原标题：中小保险公司“救命丸”？算上国内独立代理的四大流派，一切才刚刚开始
点击图片进入会议注册通道
2020年12月29日，备受关注的独立代理新规《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》重重落地。当大型保险企业的传统传销模式陷入困境，中小型保险企业迫切建立独立可控的渠道销售高价值产品时，独立代理人的新规定仿佛为行业打开了一扇窗户。
对于个人代理团队庞大的大型保险公司来说，改革风险太高，只能在现有模式的基础上选择持续改进。但是对于中小保险公司来说，开发独立代理模型是没有心理负担的。这是中小保险公司实现渠道突破的良药吗？
01
四大流派独立代理人已显，但尚不成气候
在独立代理新规出台之前，国内的相关做法实际上已经开始，但大多集中在财产保险领域，主要是指“EA store”模式。然而，随着科学技术的发展，传统寿险营销模式的弊端暴露出来，越来越多的保险技术平台、寿险公司和保险专业中介公司加入了对独立代理模式的探索。
经过梳理，包惠认为中国至少有四种独立的代理模式值得关注：
模式一
财险公司主导的EA门店模式，探索多年，未成气候
说起国内独立代理模式，人们往往会想到华泰财险、PICC P&C保险、阳光财险等财险公司主导的EA店模式。其实国内的独立代理确实是从这些公司开始的。
华泰财产保险有限公司是中国唯一一家大张旗鼓开发独立代理渠道的保险公司。2010年，华泰财险在福建福州开设第一家EA店，并逐步将试点范围扩大到上海、江苏、深圳等地。2012年底，华泰将EA确立为财产保险三大战略渠道之一，并开始向全国推广。到2017年，原保监会发布《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》，同意华泰财险旗下门店代理销售华泰寿险产品，门店可以销售多种保险产品。
在华泰财险的示范下，PICC P&C保险和阳光财险也进行了类似的试点，但目前还无法与华泰财险抗衡。
公开数据显示，2017年，其EA店渠道累计保费收入42.33亿元，同比增长26.29%，占公司业务的51.26%，已成为其最重要的销售渠道之一。
但如果在行业内做横向比较，这种模式对华泰财险的积极作用并不明显：从财险公司保费排名来看，华泰财险2010年排名第15，到2017年排名仅上升1位至14位；从保费增长率来看，华泰财险原保费收入2010年为38.5亿元，2017年为79.6亿元，7年平均增长率为15.3%，而这7年整个财险行业的平均增长率达到23.1%。
模式二
大家人寿为代表的寿险公司主导的独立代理人模式，刚刚起步
传统寿险营销模式弊端明显，成本过高，代发、银行保险等渠道创造的价值有限。大多数中小型寿险公司如何建立可控的销售渠道已经成为近年来他们管理者的重中之重。独立代理模式的出现给了他们启发。
人人人寿成为业内首家以发展“独立代理人”为关键渠道的中小型寿险公司。近日，余华副总经理在接受媒体专访时透露，人人人寿已开始探索建立独立代理团队，方法论也已发布。
从基本法设计上，充分考虑独家独立代理模式的基本特征，打破传统保险代理人团队金字塔式的组织结构为基础，从保证“高收入”、“快速获得”、“长期可持续利益”、“扩大收入来源”、“可继承”五个角度组织利益、强化销售利益。通过扁平化组织、全面上线、改善服务体验、培养高素质人才等手段，全面保障独立代理模式的长期可持续性。
模式三
保险师等2A科技平台，合规性存疑
近年来，随着保险技术的发展，一些应用通过授权代理形成了一个平台，实际上具有独立代理平台的属性。
独立代理模型的核心是去除金字塔结构，实现代理的扁平化管理。在某种程度上，保险公司等2A科技平台也具备这一功能。
在这些平台上，保险代理人只要注册成功卖出保单，就可以获得相应的推广费用，代理人之间没有明确的层级关系。
这种平台曾经受到各种资本的青睐，但围绕其模式，始终存在着很大的争议，因为它吸引了已经在其他保险机构注册的保险代理人，他们销售未经授权的产品实际上构成了飞单，这是现行监管体制所不允许的。
模式四
碧桂园领衔的社区门店模式，融入社区服务，但效果有待观察
近年来，各类房地产企业都对保险业感兴趣，积极探索“保险地产”可能的合作模式。其中碧桂园的买保险经纪公司，开社区店，卖保险的模式，其实也算是一种独立的代理模式。
2020年上半年，碧桂园服务的子公司碧桂园现代生活(06098。香港)，以总成本8411.3万元收购金文国际保险经纪公司100%股权及相关债权。公告中明确指出“此举出于注重社区生命周期服务的战略考虑，有利于加快社区保险销售业务的发展”。
对于未来保险业务的发展，碧桂园表示，金文国际将依托碧桂园社区建立专业的社区保险管家团队，全面发展社区家庭保险业务，建立完善的售前、售中、售后社区保险营销服务体系，打造营销运营、培训监管、产品研发、客户数据洞察分析等专业核心竞争力。从而实现保险业务收入和集团利润的快速增长。
很显然，无论是产险还是寿险，国内的独立代理人模式探索都依然任重而道远，此次新规的下发或是一次重要契机，但其究竟能在多大程度上影响目前的寿险市场格局尚无法做出定论，因为从制度本身出发，其也依然面临一定争议。
02
争议一：独立代理人模式压缩层级，可提升代理人佣金比例，但如何赢得消费者仍是疑问
独立代理制度的使命之一是结束传统寿险营销中的金字塔模式。
自保险个人代理人模式发展以来，其弊端已经暴露得很明显：由于金字塔模式，中层随着团队的发展而越来越大，间接佣金占据相当大的比例，保险公司可以支付给一线代理人的直接佣金受到很大限制，导致一线代理人收入水平低，无法吸引高素质人才，同时加剧了人力的流失，从而影响保险公司的生产能力，陷入恶性循环。
比如在一线城市，外卖骑手的月平均收入已经达到了1万元左右，但大部分个体代理商都达不到这个水平。更重要的是，相对来说，前者不需要自己去找订单，交易难度小很多。
因此，近年来，各大寿险公司在积极改革代理渠道时，一个非常重要的目标就是增加一线代理人的收入。2019年底，平安人寿成立寿险改革领导小组，马明哲亲自牵头，明确增加代理人收入是此次改革的重要目标之一。
在集团2020年半年报业绩发布会上，人寿保险总经理潘也承认，今年整个寿险行业业务发展面临巨大压力。其中一个主要原因是它遇到了人类发展的瓶颈。在下一个新周期的发展方向，提高市场的生产能力
对于大公司来说，直接从金字塔模式过渡到扁平化的营销结构显然是不现实的，但对于中小公司来说，独立代理制度的实施提供了一个很好的机会。
通过独立代理模式，中小保险公司可以通过扁平化的组织结构，尽可能减少甚至取消间接佣金，向一线代理人支付更高比例的直接佣金，从而提高一线代理人的收入水平，从而提高留存率，打破传统营销模式的弊端，形成良性循环。
根据人人人寿披露的信息，这是公司实施独立代理模式的基本逻辑之一。
但理想充满现实，却往往骨瘦如柴。因为消费者在做消费决策的时候，不仅看产品价格，还要综合考虑保险公司的品牌知名度、美誉度和服务能力，这是很多中小保险公司最大的短板。
特别是为了增加一线代理人的收入，各大保险公司也加大了对一线代理人的补贴力度，很多公司开始实行双佣金制，这也在一定程度上消除了中小保险公司独立代理人模式的制度优势。
03
争议二：不能“一代多”的独立代理人不是真正的独立代理人
在征求独立代理人新规征求意见时，业内已经出现了争议，最大的争议是是否允许独立代理人同时代理多家保险公司的产品。从最终发布的新规来看，并没有明确拒绝“一代以上”，但实际上只能是“一代一”。
在回答记者提问时，银保监相关负责人直截了当地表示，“国内独立代理模式属于个人代理，只专注于打破层级关系”，意味着本质上还是独家代理。
独立保险代理人起源于美国等发达的保险市场，是其保险销售的重要渠道。成熟保险市场中独立的个人保险代理人包括自然人和法人，他们的“独立性”体现在没有等级关系，另一个是可以同时为多家保险公司代理。
这个《通知》把我国独立个体保险代理人归为个体保险代理人范畴，其“独立性”更注重打破保险营销的层级关系，这是在成熟市场中与独立代理人对接的前提和基础。考虑到我国独立个人保险代理人还处于初启阶段，管理方式手段还在摸索，管理责任落实还有待抓实，暂不强调其在业务上与保险公司的“独立”，将随着实践深入和时间推移渐次研究。
这样监管的出发点是“独立人身保险代理人还处于起步阶段，管理方法还在探索中，管理责任的落实还有待把握。”因此，在新规定中，监管一再强调对保险公司的管理。职责明确“http://www .搜狗.com”
不难理解监管决策的初衷，但在一些业内人士眼中，独家独立代理并不是真正的独立代理。因为建立“独立代理人”的关键是能否同时代理几家公司的产品。
在法律责任方面，独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。独立个人保险代理人开展保险代理活动有违法违规行为的，其所属保险公司依法承担法律责任。
一旦可以同时代理多家保险公司产品，在消费者眼中，独立代理人的立场将更加客观公正，更值得信赖，而独立代理人本身对于保险公司的议价能力也将增加，其制度优势才能得以显现。
如果不能“一代多”，独立代理人直接佣金比例提高的同时，其也丧失了通过增员持续获利的可能，二者孰轻孰重显然也是值得思考的问题。
独立代理制度刚刚落地，为中小保险公司开发自己的专属渠道打开了一扇窗，无疑是有益的。但能在多大程度上提升自己的市场地位，甚至影响市场结构，还是要看实践探索。
目标
