原标题：危机时期对跨境电子商务公司的自助和其他救助
“耐住性子，深耕当地市场，洞察客户需求。”
从国内网络服务提供商到网络设备出口商，再到为终端客户服务的跨境电子商务，余伟在不到10年的时间里经历了几次业务转型。持续的业务调整使禹卫更好地了解海外市场需求，在应对贸易摩擦、新冠肺炎疫情等突发事件时变得更加冷静。
随着出口跨境电子商务的蓬勃发展，余伟为中国跨境电子商务企业提供了一个很好的案例。
一个员工建议，促成关键转型
2011年，上海余伟网络科技有限公司成立，并很快进行了第一次业务转型。
余伟网络首席技术官吴越
禹卫的最初目标是成为一家国内网络服务提供商，帮助中小型企业部署软件和硬件网络。转型后，公司主要为欧美客户从事网络设备批发业务，成为网络设备出口商。2012年，禹卫在美国成立了一家公司，并开始组建海外团队。2014年和2015年，他在英国开设了分公司。
在禹卫出口商转型之际，中国的出口贸易形式发生了明显的变化。商业模式向小B端、C端转移，整个行业更加多元化、细分化。在这种大趋势下，禹卫也打算尝试亚马逊电子商务。
这个想法最初来自余伟海外公司的一名员工，他是余伟海外市场的批发商客户，对市场和销售非常敏感。他判断亚马逊未来应该会有更好的发展趋势。
2015年，禹卫在亚马逊上开店。产品方面，公司延续了之前做B端批发业务时的交换机、路由器等网络设备。因为当时产品比较单一，所以进出口没有太多问题。
当初公司电商业务的销售规模并不大，亚马逊平台的月销售额在100万人民币左右。但自2016年以来，公司的销售规模迅速扩大。两三年后，随着亚马逊市场业务规模的不断扩大，禹卫开始向其他电子商务平台扩张，先后落户易趣、沃尔玛等电子商务平台。
如今，除了国内网络服务业务，余伟90%的业务来自海外。余伟依托美国、欧洲等市场的多个电子商务平台，形成了多品类的商业格局，每个平台的年销售额保持在2亿至3亿元人民币。
此外，禹卫在国内外建立了一支相对稳定的团队。除了在上海的本地团队，禹卫还在美国和英国建立了包括会计师和律师在内的完整团队。
贸易摩擦倒逼产品多元化
2016年，也就是转向海外C端电商业务后的第二年，余伟的销售规模实现了快速增长，主要原因如下。
首先，在全球范围内，大众消费习惯发生了很大变化，网购比例逐年扩大。在亚马逊平台上，个人C端产品和企业B端产品的需求都在增加。因此，禹卫转型为电子商务公司，进入亚马逊平台，可以说是非常关键的一步。
其次，亚马逊平台本身发展迅速。早期C端产品主导亚马逊平台，B端产品占比很小。随着平台的发展，在产品形态上，小型B端品类开始逐渐增多。当禹卫进入亚马逊平台时，商业和企业级产品已经变得流行起来，所以他不自觉地为这个类别设定了正确的时间。
最后，禹卫在团队本土化.很有前瞻性，虽然进入亚马逊平台比较晚，但禹卫早在2012年就开始组建海外团队。这带来的好处是，禹卫可以迅速感知海外市场的变化，并迅速采取行动，在一定程度上缩短了公司电子商务转型的周期，步入正轨。
然而，越来越好的禹卫电子商务仍然面临挑战。2018年年中，中国陷入贸易摩擦，余伟的两种主要产品——交换机和路由器——被列入关税上调名单。由于这一事件，禹卫的销售额和利润都大幅下降。此前，这两款产品的月销售收入超过1000万元，年销售额接近2亿元。现在，几乎所有这些收入都损失了。
对此，禹卫只能加快自身品类的扩张，增加一些利润率较高的产品，以寻找新的增长点。2018年，禹卫在电子商务平台上推出了打印机、会议系统、耳机和摄像头等商业电子产品。
同时，余伟根据电子商务平台在其市场上的销量来选择产品和扩展平台。例如，如果某个产品在当地亚马逊商店的销量非常好，禹卫会将该产品作为爆炸性产品，并扩展到当地一些小型电子商务平台。
虽然之前的旗舰产品因为贸易摩擦被迫下架，原有客户在减少，但新产品推出后，新客户逐渐稳步增加，在某些领域，新产品甚至出现了爆炸式增长。
因此，虽然贸易摩擦给魏国带来了巨大的冲击，同时，也推进了威昱扩充新产品、新平台的速度。威昱花费大量时间精力，筛选那些在当地电商平台表现出色的产品上架，使店内产品能够精准满足海外市场的消费需求。由此，威昱在逆境之下仍然维持了稳定的销售额。
深耕海外市场，耐得住是前提
如今，威昱已经形成了较为稳定的贸易模式。国内团队可以理解为采购中心，市场、产品等部门会在国外电商平台筛选一些卖得好的热门产品，然后在国内寻找优质的供应商进行采购。
采购的货品通过UPS等国际物流商运到海外的线下渠道，以及亚马逊等电商平台进行销售。威昱也会将产品卖给自己的海外分公司，由后者在当地市场或电商平台进行独立销售。
刚开始拓展海外业务时，威昱经常遇到一些账期问题。另外，习惯于做线下生意的威昱，对于如何拓展线上客户也显得经验不足。
对此，威昱一步步摸索出了解决办法。比如，海外团队会获取国外客户的信用报告，然后根据不同的信用报告，对客户设定不同的账期、额度，以此降低风险。在拓展客户方面，威昱安排国内员工去海外公司上班，跟国外客户保持相对同步的节奏，起码在邮件回复方面不受时差影响。
对于出口跨境电商生意，去地域化是很关键的一点。想要在电商平台货比N家的情况下脱颖而出，必须做到懂当地市场、懂客户。而深耕海外市场，前提是企业要能耐得住，在跟客户接触过程中逐步形成自己的市场认知和品牌效应。
同时，品牌和服务也需要依靠强大的物流来支撑。威昱在创业初期就跟包括UPS在内的多家国际物流商建立了合作。国际快递的特点是速度快，但价格相对较高，目前在威昱总成本中，运费成本大约占到50%。
威昱选择物流运营商的逻辑是，不是只选择一家，而是与多家同步合作。这种策略的合理性在于，不把鸡蛋放在一个篮子里，万一碰到特殊情况，也能够有备选方案。
这一策略也在2020年暴发的疫情中得到了证实。
UPS让威昱成功躲过疫情
2020年4月，受疫情影响，亚马逊关停了自有仓库，因为无法入仓，亚马逊平台的商家们纷纷出现断货。由于提前布局了UPS电子商务履行服务（UPS eFulfillment）海外仓库，威昱相比同行表现出了明显的优势。
以美国市场为例，威昱的货品大多时候都放在美国办公室和亚马逊FBA仓库（货品从国内运到美国后，进入的是亚马逊的仓库，之后由亚马逊完成在美国境内的配送）。
如果是亚马逊平台的订单，亚马逊FBA仓库会自动帮威昱发货。其他电商平台的订单和线下订单，则由威昱美国办公室负责发货。
2019年底，秉持“不把鸡蛋放在一个篮子里”的威昱，颇有先见地引入了UPS电子商务履行服务，在原来的基础上，将一部分货品放到了UPS电子商务履行服务海外仓库。
有订单的时候，威昱会就近选择UPS仓库来发货，其他一些小电商平台的订单也会直接使用UPS仓库来发货。
所以，当2020年4月亚马逊FBA仓库不接收货品并延迟发货时，威昱仍能通过UPS电子商务履行服务正常收发货，保证了业务的正常运转。
至于那些仅依靠亚马逊FBA仓库存储和完成在线订单的商家，那段时间甚至完全没有销售额，业务一度停滞。相比之下，在疫情期间威昱仍能保证每天有100多件货品安全送到客户手中。
当时，谁也不清楚亚马逊仓库会关停多久，也没人知道海外办公室多久能恢复正常办公。在其他渠道没法正常处理订单的时候，UPS等于帮助威昱维持了正常的销售。
另一方面，疫情期间海外市场的需求也有明显变化。威昱销售的以企业类产品为主，疫情暴发时很多地方实行在家办公，很多人需要购置办公设备，摄像头等产品的销量快速增加。这类产品的利润率相对较高，在一定程度上也弥补了整体销售额的损失。
所以，尽管疫情期间海外订单受到一定影响，但由于UPS海外仓的服务支持，加上高利润产品销量的提升，总的来说，威昱在疫情期间的利润并未受到太大的冲击。
不仅如此，威昱还通过UPS海外仓增加了销售收入。使用UPS海外仓，威昱等于多了一个发货方式，威昱可以在一些小的海外电商平台上开展业务。
比如，威昱分散在大大小小电商平台和网店的订单信息，通过UPS电子商务履行服务进行管理，同时对接UPS的海外仓完成订单履行。
完成订单履行之外，UPS还帮助威昱在新蛋（Newegg）和沃尔玛平台上开展业务，完成最后一公里派送，不同消费者的需求能够得到满足，威昱的海外市场也能因此顺利扩大。
威昱很庆幸能在疫情之前布局了UPS的海外仓服务，尽管当时使用量不大，但看似不经意的动作，却在黑天鹅来临时成为企业的关键钥匙。这背后逻辑是，机会总是留给有准备的企业，结合业务需求的前瞻性布局，是提升企业精细化运营能力和对抗环境不确定性的重要因素。
找新品和拓平台仍是主要任务
从大环境来看，疫情的持续带动了全球消费向线上大幅转移，中国跨境电商高速增长的总体趋势并未受到影响，而跨境电商从几年前外贸行业的“新业态”变成“新常态”，逐渐成为中国外贸出口的重要支柱。
在这种趋势下，疫情作为跨境电商行业的加速器，淘汰了不专业的企业，留下了更专业的企业。部分没有根据市场变化及时调整经营策略的企业业绩遭遇下滑，部分物流仓储服务能力未达标的卖家被淘汰。
而像威昱这样，在物流仓储、供应链等方面更齐全，精细化运营能力更强的企业，通过拓展品类等举措快速调整应对需求，在客户体验上发力，最终打出品牌效应，获取了更大的发展空间。
在未来的海外战略规划上，威昱将着力寻找新产品和拓展新的电商平台。而想要在海外市场站稳脚跟、形成品牌效应，以用户为中心，深耕市场做运营，仍是未来一段时间的工作重心。
围绕用户需求和满意度，威昱非常愿意尝试对业务发展有利的新服务，他们也非常期待能跟在数字化、智慧化等领域不断创新的UPS有更深入的合作。
因为，对于任何跨境电商生意来说，战略方向的选择、服务的精细化、物流合作伙伴的支持都是必不可少的条件，这是威昱发展近10年来最大的体会，也可以作为其他跨境电商企业效仿的路径。
