原标题：陈晓布：TOB企业如何做好内容营销？
这篇文章最初是由36Kr企业服务评论专家组的陈小步,撰写的。
陈晓布：TOB品牌营销策略和实战，微信官方账号同名。
3354——车身————。
当我有幸在明源云交流分享时，邹舒提出了一个观点：TOB企业都要做研究院.
我想说：我深表赞同。
内容营销适用于大中小TOB企业，是一种需要专业人才、持续投入、见效慢、价值高、投入小、具有多重价值.的营销方式
本文将聚焦内容营销的价值、要点、形式以及执行细则分别展开探讨。
一、内容营销四大价值凸显专业，提升品牌
内容是公司的一张名片,专业的内容无疑会提升品牌专业形象；
获客留资，实现销售
文章、白皮书、行业报告、直播注册、事件注册都可以达到留住资本、获得客户的目的，还可以保留个人微信。
客户孵化，促进转化
留个电话号码，加个微信，建立一个社区，可以用优质的内容与客户沟通，互动，看直播，参与线上线下活动。通过持续的客户孵化，可以将销售做成单笔订单，产生业绩。
媒体运作，实现创收
内容创作本身有两种创收方式：
1.领导人通过内容做个人品牌，知识付费创收
喜欢刘润，做微信官方账号，《得到》专栏，出书，知识星球，线下培训等。
为创造收入的知识付费。
这非常适合小微TOB企业，只需要投入领导的时间和精力。粘性强，变现方式多，复利高，收益持续。
在刘润实现6000万元的收入很难，但实现“一千个付费用户”并不难，实现年收入20万元。
当然，前提是深厚的专业度和内容生产毅力.
我自己也在练习这个模式。
2.媒体化运作，实现广告收入
和明源云房地产研究院类似，不仅有微信官方账号文章的广告，还有排名和奖项的收入，很少有TOB企业能做到这一点。
大多数企业做内容营销或依靠产品的销售来创收。
二、内容营销的前期策划1.定位：
根据企业营销的目标群体，定位于一个垂直领域，内容围绕这个领域进行规划。
2.投入-转化-收益链路模型
需要组建什么样的内容团队，如何获得客户，如何转型，如何做单，如何评价内容效果，如何实现收益>投资。
一开始就想清楚这个闭环模型[环节、评估模式、ROI(投入产出比)]。
投入-转化-收益链接模型。
三、内容营销的四个要点1.销售转化
如上所述，内容营销最终是为了销售转化.
关键点：市场与销售协同作战，打通内容-SDR-销售链路，实现销售转化；
内容和销售相辅相成，市场做不到内容，销售可以用内容来BD，谈客户或者邀请客户都很有用。
用户行为跟踪，记录和跟踪阅读文章、观看直播、下载资料和参与活动的客户。
用户下载白皮书后，SDR不会直接戏弄他。如果客户体验不好，他们可以邀请参与者、直播和活动。
然后，根据参与程度，给客户线索打分，SDR进行线索分析和初步沟通,筛选出营销合格线索MQL和销售合格线索SQL,将SQL交给销售进行商务谈判和签约。
2.专业内容
通俗化自我称谓人格化，语言口语化
专业人士喜欢看通俗化文章，因为他上班已经很累了
通俗易懂，少用专业名词，装B是大忌。
内容可以深刻，语言要通俗
客观：客观，尽可能少用形容词。
3.爆款思维
自媒体要靠分享。
观众为什么会分享？
干货：这个知识对我有用，分享给同样需要这个知识的人
新闻：这个消息我先知道，分享到朋友圈有炫耀价值
情绪：产生惊叹、感动、同情、愤怒等情绪，忍不住必须要分享啦
叠加的分享欲望更强，例如 干货+情绪，效果更好。
4.内容复用
公众号和社群，对内容的需求量都非常大。
这里有个实用方法：内容重复使用
以案例文章为例，辛辛苦苦采访写出的干货案例文章，不能只发一次公众号就完事了吧。
案例内容还可以：
多渠道发布
做成行业报告
做成案例手册
做成为销售工具
放入产品/品牌手册
放入官网“客户案例”模块
放入微官网小程序里
放入销售H5页面里
用于销售人员名片里
（云学堂分行业案例集）
《腾讯云案例手册》
好的资料报告，可以发公众号，分享到社群里，还可以整理成资料包，定期打包发布；还能做成资料库，根据客户需求调取。
5.精准推送
客户标签分类/分地域，文章/直播/活动，根据客户需求精准推送，提高客户体验。
这一点，大规模的TOB企业才需要。
例如腾讯云+社区，每周举办技术沙龙，在不同城市举办，讲述不同的专业内容，可以邀请本地客户来现场，邀请有需要的客户看直播。
腾讯云+社区 技术沙龙
四、内容形式与来源
六种形式：1.干货文章
2.作战地图/脑图
3.直播
4.图文/视频系统课程
5.白皮书/报告
6.专业书籍
元年的内容营销
四类来源：1.自身原创
2.采访原创
3.邀请嘉宾/老师/KOL原创分享
4.搬运（优质资料）
第一点是基础，但是写久了容易灵感枯竭；2、3可以实现高质量内容的持续生产；
五、怎么写干货文章
1.要有新意：
新观点，新框架，新方法
2.逻辑清晰，让读者像瀑布一样一流到底。
推荐一个特别好用文章框架：3W结构：
What（是什么）、Why（为什么）、How（怎么做）
第一段：What开篇讲一个事件，或一个新闻，或一个现象，关键在于引发共鸣。
“哦，我也有这样的困惑”
第二段：why讲透原因“为啥会这样”
第三段：How告诉你怎么办有了情绪共鸣和原因分析，你就特别想知道“我该怎么办”？
这其中，How对用户的价值感是最大的。
干货文章的关键：写对别人有用的东西。
六、怎样写案例包装稿
第一部分：写行业痛点写行业痛点，共性的痛点，引起潜在客户的共鸣和阅读兴趣。
这和前面说的what是一个道理，要让读者有共鸣：
“哦，我也有这样的困惑”
然后才会愿意继续往下读。
痛点两种：
1.行业痛点；
2.客户过去的痛点，这里要包装成行业痛点；
这里要注意，千万不能揪着具体客户的某个痛点死命写，一来客户不爽，二来潜在客户看着没感觉，
“我公司没有这样的问题，我没兴趣了解这家公司是怎样解决这个问题的”。
所以一定要注意是写出行业痛点。
第二部分，如何解决行业痛点解决方案123，加入客户证言，自然植入自家企业品牌或产品，如何帮助客户解决了痛点问题。
七、怎样写采访文章
以下内容来自明源云嘉总分享：
1.采访主题的设定
（1）事实性的——发生了什么，为什么会发生？
（2）话题观点性的——大家关心什么，得出什么结论？
（3）专访稿件——对方怎么走到今天这一步的 （失败、成功、灾难、另类）
对方的性格、智慧、运气在其中起到什么作用？
企业管理模式在里面起什么作用？
2.采访前的准备
采访前心中要有底，不能寄希望于奇迹发生，要提前在心里完成刻画
（1）事实的刻画：事实可能是怎样发生的？（动机、可能认识谁、行动轨迹）
（2）观点稿件的逻辑刻画：逻辑结论是什么，需要一些什么事实支撑
（3）专访稿件的刻画：已经心中成稿，专访只是去验证。对方对什么感兴趣，个性，和别人的区别，成功秘密。
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原文标题：《TOB企业如何做好内容营销？》
作者：陈小步
