如何实现厂家和经销商的双赢？厂商和经销商同甘共苦，非输即赢，不存在一输一赢的情况。要实现厂商共赢，就要理解和尊重经销商的需求，从而满足经销商的需求。厂商关系的核心是利益关系，所以一定要保护经销商的利益。就像格力董事长董明珠曾经说过的一句经典名言：“谁跟经销商过不去，谁就跟我在董明珠过不去！”
经销商有激情，厂商才有希望；只有经销商希望持续盈利，厂商也可以长期建。为了保证分销商的利益，制造商必须做好以下工作。
(1)稳定市场价格，重要指标：五星。因为市场价格与经销商利益关系最为密切，任何低价和商品在市场上窜货都会损害经销商的既得利益。
(2)听取经销商的建议。重要指数：五星。因为经销商离市场最近，最了解市场需求，也最了解市场对产品的反应，使得厂商能够及时掌握市场信息，做出正确的市场反应，如新产品开发、老产品改进、促销修正等。
(3)避免过度压货。重要指数：四星。在利益的驱使下，比如增加返利和短期促销，可以给经销商一定的销售压力，对双方厂商都有利。但是通过强制，比如经销商不进货就取消经销资格，这种强制的强制会导致渠道内产品积压，经销商也会产生逆反情绪，对双方厂家都有伤害。
(4)承诺兑现，重要指标：五星。制造商之间相互信任的建立是一个漫长的过程，但很快就被摧毁了。比如饮料厂家承诺经销商预付产品进店销售的入场费，厂家年底一次性报销。但如果厂商年底因各种原因未能报销，或降低报销比例，或改善报销条件(如完成任务后不报销入场费)等。经销商就会失去对制造商的信任。然后，制造商会要求经销商预付推广费。经销商会相信吗？一旦互信被破坏，重建的成本将会很高。
如果厂商发布的所有销售政策和推广的任何新产品都是为了提高经销商的利益，同时他们也能清楚地明白，厂商是在帮助经销商赚钱，他们会保护经销商的利益。这种厂商关系就是厂商追求的关系。
