原标题：招商银行零售AUM突破10万亿做大财富开放平台
7月15日，招商银行在北京举办首届“财富生态伙伴大会暨财富开放平台大会”，现场与50多家不同类型的资产管理机构代表畅谈财富管理新生态。
会上，招商银行负责人宣布，其零售AUM规模近日突破10万亿大关，成为首家率先达到10万亿元新水平的股份制商业银行。这既是招商银行构建“大财富管理价值循环链”的第一答案，也是其全面挺进大财富管理时代的新起点。
招商银行相关负责人表示，“面对庞大且快速增长的客户群和AUM，以及客户日益多元化的财富管理需求，招商银行光靠自身提供服务显然是不够的，这也是招商银行举办此次发布会的主要动机之一。我们希望与合作伙伴共同努力，推动招商银行财富管理走向数字化、平台化、生态化，为超过1.6亿客户提供更好的投资体验，开启全民财富管理新时代。
大财富管理生态圈因何构建
零售AUM是招商银行财富管理体系的核心指标，是轻型银行的基础和底盘。招商银行AUM分行从7万亿到8万亿用了14个月左右；从8万亿到9万亿用了大概8个月；从9万亿到10万亿，只需要半年时间。可以说，无论是增量还是增速，招商银行都跑出了财富管理的“加速度”，可见其在财富管理领域的强大实力。
今年3月，招商银行提出构建“大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为全行经营的逻辑主线，将零售金融、“一体两翼”等各业务单元与整个招商银行集团串在一起，形成各种规模的“飞轮”，更好地整合内外力量，有效地作用于市场，服务于客户。
资本方面，招商银行从客户角度出发，从资产负债表入手。“客户资金不用进我口袋，只要由我管理”；在资产端，招商银行也跳出了银行的视角，“客户融资不用我出资，只要能由我服务就行”。招商银行相关负责人表示，“大财富管理的目的是通过招商银行让资金和资产‘相遇’，成为社会融资和居民财富的‘连接器’。可以说，大财富管理是市场环境与招商银行自身发展相结合的自然结果。
虽然零售客户总数已超过1.6亿，AUM规模已超过10万亿，但招商银行认为，未来五年零售金融发展前景依然广阔，预计年新增客户达1500万，AUM复合增长率有望保持两位数。
凭借庞大且快速增长的客户群和AUM，以及客户日益多样化的需求，招商银行仅靠自身提供服务显然是不够的。为此，招商银行主动将全市场优秀的资产管理机构广泛链接起来，通过强大的数字化和平台能力，以“首选产品长期相伴”的简单模式，以信息流将资本端到资产端的多层次、多角色主体连接起来，使其充分发挥各自优势，产生网络效应和生态效应，共同为招商银行亿级客户提供专业的全生命周期服务，打造全新的财富管理生态。
优选产品能力如何锻造
投资产品种类繁多，仅公募基金就有8000多只。能否持续从中选择优质产品，均衡分配给客户，关系到一家财富管理机构的成败，而这恰恰是招商银行的强项。
以公募基金为例，除了各理财机构会考虑的管理规模、历史业绩、业绩稳定性等量化因素外，招商银行还特别关注基金经理的成长性。在招商银行看来，基金经理是有自己投资生命周期的“活生生的人”。仅仅从数据维度来判断一个基金经理的价值显然是不全面的，尤其是在市场波动的时候。
为此，招商银行配备了专门的基金产品经理团队，全程跟踪各机构的基金经理，保持密切沟通交流，充分了解他们的成长过程、方向和路径，从而真正了解他们的投资风格和成熟度。不仅如此，团队所有成员还会对各种信息进行讨论和评估，从而获得生动的基金经理画像，而不是简单地列出数据。
做正确的事并不难，重要的是坚持。招商银行花了十几年时间研究如何选择基金。正是因为这种坚持，招行稳步、稳健地发现并积累了一大批认同招行财富管理价值观、符合招行投资标准的基金经理。与这些优秀经理和基金经理的深度合作，沉淀了招商银行持续为客户提供首选产品的信心。
招商银行相关负责人表示，“今年招商银行将以‘扬招计划’的形式，推出这些年研究积累的经验，既能与优秀的管理人长期合作，又能为有潜力的基金经理搭建成长平台。招商银行希望与合作伙伴一起为资本市场做出一些有益的贡献，用更好的产品和业绩回报客户。
2012年至今，基金持仓客户累计实现盈利近3000亿，其中2020年近1400亿，创历史新高。根据中国资产管理协会披露的数据，截至今年一季度末，招商银行以6711亿元的混合股票型公募基金持有规模位居市场第一。
不仅如此，招商银行近期还升级了公募基金费率体系，将陆续选择多只权益类基金进入10折销售类别，并在前端加大C类份额基金的免费布局，为客户提供更丰富的选择。
值得一提的是，招商银行虽然是行业公众，认的“强渠道”，但在寻找优秀合作机构和投资经理时，招行素来都是“主动出击”。上述负责人表示，“招行与机构间是一种双向的合作关系，招行从不以‘甲方’自居，也从不坐等合作机构上门，而是以开放的心态走出去，主动做大做强自己的朋友圈、生态圈”。
显然，这是一个“苦差事”，但背后折射出的正是招行打造大财富管理新生态的鲜明态度。
开放运营生态如何运转
投资尤其是长期价值投资本身就是一件“逆人性”的事，对于客户而言，配置了好产品之后，能否“拿得住”，直接关乎投资收益。
招行财富平台部总经理张东在近期的一次采访中透露，招行公募基金客户的平均持仓时间超过16个月，2020年权益类基金持仓客户平均收益率高达35.7%，处于行业领先水平。
为何招行基金客户的持仓时间能超过16个月？招行相关负责人表示，覆盖“投前-投中-投后”的全旅程陪伴非常重要。无论是市场研判、资产配置、产品优选，还是资产检视和调整等，专业能够创造价值，在市场波动时更是如此。也就是说，客户需要的不仅是“产品超市”，更是“服务聚合”。
在3.0模式下，随着客户行为的线上化，陪伴服务的来源由网点客户经理快速向招商银行App迁移。基于此，招行以招商银行App为依托构建了“财富开放平台”，一端链接全市场优秀的资管机构和产品，让招行与外部合作伙伴形成完善的财富管理生态和大循环；另一端则链接个人客户，以“去中心化”的模式，让客户不仅能享受招行的服务，也能享受优秀资管机构的专业服务。
入驻财富开放平台，合作机构可构建自己的“招财号”直接触达其持仓客户和潜在客户。招行鼓励他们尽情发挥创意，源源不断地生产优质陪伴内容，让大财富管理新生态枝繁叶茂、欣欣向荣。而招行作为平台方将从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴在招商银行App内的“私域”经营赋能。
招行相关负责人表示，“外界看招商银行App，可能更多聚焦在客户端的功能，但这只是冰山一角，水面之下的数字化中台建设，更能彰显招行零售3.0转型的‘内功’成果”。近几年，招行以中台的数字化、智能化、平台化和集约化，为用户打造极致体验，为全行集中经营赋能。
当行内的数字化经营新生态逐步成型，面对亿级客户更加多元化的需求，招行自然而然地迈步向前。经过今年上半年对众多合作机构的密集走访和调研，在充分了解机构诉求的基础上，招行将行内平台的各种能力，包括产品创新能力、活动运营能力、内容生产能力、风险管理能力、大数据能力等有机串联起来，通过财富开放平台开放给合作机构，对其赋能并与之共融，从而将招行自身的平台化与智能化能力进一步衍生成为一种生态化的能力，更好地连接客户与机构，更好地服务客户。
而站在合作机构的视角，入驻财富开放平台不仅意味着获得了更多客户、更大流量以及更广阔的发展空间，更重要的是，通过直接、频密地交流互动，能够加深机构对招行客户的了解，帮助他们更有针对性地设计产品、开展投资和运作，在客户、招行与机构三者间形成一种良性循环。
此外，为进一步提升财富管理的专业服务能力，为客户创造更好的投资体验，会上招行还宣布将在全行推行“初心计划”，重构资产配置方法论、强化数字化财富管理“中台”发动机，并以强大的金融科技能力为一线客户经理赋能，帮助他们以更精准、更贴心同时也更轻的方式，深度服务并持续陪伴客户，以“价值导向”推动客户利益与招行利益的深度绑定。
