从青云县往东开了15分钟，车停在了一个统一的水泥楼群里。我走下车，街上空荡荡的，华北平原的寒风吹在我的脸颊上。往前走了几步，一个宽大的公司标志出现在我面前。
这个标志在白色建筑中很显眼。突然，一个小男孩从招牌下的卷帘门跑了出来。他旁边有几辆方便电动车，后面卷帘门的柱子上贴了两张红色贴纸——，电话号码是1525347XXXX。外面风很大，孩子很快就跑回了家。
这时，一个一米八的高个子向我走来。他叫董斌，皮肤黝黑，笑起来牙齿整齐洁白，走起路来春风满面。他招呼我进办公室，十几个女人正盯着电脑屏幕敲键盘。他们是董斌的员工。他有些尴尬地说：“我们这里比较简陋。”
在山东省北部，十几个农村留守妇女和他一起向东南亚和台湾省销售小商品。这也是董斌的跨境电商王国。为了让几乎没去过山东以外地方的农村妇女了解自己的用户在哪里，办公室墙上挂着东南亚、印尼、中国台湾省的行政地图，桌上放着地球仪。
在方圆十公里范围内，有几个同类型的办公区，所有的员工都是附近村庄的留守妇女。董斌自2016年发展至今，业务已延伸至青云周边多个县，2020年300多名员工创造利润收入3000多万元。这些员工的收入从1500元到15000元不等。“除了底薪，有的员工很有才华，能努力，能坚持，自然赚很多钱。”
2020年国庆期间，一群南方商人去东宾办公区考察，大为惊讶。他们很难相信跨境电子商务能在山东农村落地。按照常规逻辑，跨境电商是阿里巴巴、JD.COM、字节跳动等超级互联网巨头的游戏，广杭等沿海地区是跨境电商的大城市。一个山东的农村农妇，轻松玩这个游戏的信心是什么？
山东农村，制造业电商爆款
如果我们在Facebook上卖干红薯呢？
北方秋收后，会在农村家庭卖一些红薯，还有一些红薯留在家里做红薯干。冬天来了就当零食吃，“经常用来哄孩子。”
2020年秋天，东斌公司的一名新员工来了，从家里拿了一些干红薯，做成图片和视频，放在Facebook上测试用户的购买意愿。更多的信息意味着顾客愿意购买。几乎所有人都不乐观。“这东西在北方太普遍了。”
孙甄珍、牟明东、杨树平是董斌的左膀右臂，也是公司中层，分别管理各自的团队。他们非常关注易爆品，对易爆品有敏锐的判断力。一旦客户的目光在短时间内疯狂聚焦一个产品，新的财富代码就来了。这意味着他们销售的商品会降低退货率，增加营业额，为自己获得更多的工资。
公司里有个习惯，晚上一天的工作做完，员工会汇总当天的业绩清单，然后公布给公司总组。
地瓜干销售测试第一天，员工绩效总结表上的地瓜干销售数据特别好。“我们不知道它为什么能卖得这么好。”董斌说。
公司分为四个层次：CEO、地区经理、店长、员工。孙、牟明东、为地区经理。他们马上把这个信息同步给各自区的店长，让核心团队在限定时间内推送产品，一天卖出300多单。
一名员工正在与客户沟通
这种销售方式很像微信业务在微信朋友圈和微信群里发布商品信息，但是在Facebook上销售商品的具体流程通常是这样的：——Facebook有群发功能，可以在内部发布图片、文字、视频，还可以在上面发布发烧贴的图片、文字、视频，等待“有缘人”在动态里留言要价，或者直接发私信到社交账号，然后就可以直接聊天了。
由于这些客户通常在台湾省，公司要求他们输入繁体字。他们使用快递公司“黑猫送货上门”将货物送到台湾省的家中。如果是普通业务员和台湾省的客户沟通，她也会告诉对方货物已经从当地发出，客户可以在超市或者便利店预约送货时间或者提货。
公司的分工是这样的样的：董斌团队在山东农村做客服、营销工作，与客户商定好购买事项后，广东地区负责物流发货的团队从当地发货到客户手里。
在庆云县，乃至华北乡村地区，董斌的跨境电商公司都是“异类”。相比于在2020年着力投资100多亿发展实体经济的庆云县核心产业不同，这家公司是为数不多的轻资产项目，只要一个人、一台电脑，便可轻易上手，居家办公。
与董斌打江山的300多名基层员工中，只有3位男性，其他均为女性。三分之一的人长期坚持、辛勤劳作，均已在县城购置房产，个别员工还买了两套房，一位员工说，“我有两个孩子，以后长大了他们一人一套，为他们也提前做打算。”
在庆云县，她们是“新兴人类”。山东省德州市在2020年对辖区第二产业的17个行业20多万人做了一次平均工资调查，庆云县的平均工资为1万元左右，全市排名靠后。董斌的部分员工在庆云县属于新中产阶层，她们的月收入远超这个平均数。
在勤奋工作期间，他们也遭遇过危机。有一段时间，Facebook官方对全平台账号进行整顿，他们手中的一大批账号被限制活动。
在长时间的实战经验中，他们总结了一条铁律：一旦一个账号开始卖商品，便不可间断，不论持号人有多忙，每天都要在个人动态主页发布几款商品信息，不然该账号很快会被判定为僵尸账号。这是他们与Facebook博弈过程中的一个妙招。
这个妙招主要针对中小客户，毕竟，大客户都有自己的购买渠道和供应商，他们很难在Facebook上购买地瓜干。
自从那次之后，董斌发现当地有很多农产品滞销的情况，联合在山东互联网圈颇有名望的山东自媒体村创始人李传帅，一起做助农卖货活动，“我们希望真正做到帮助家乡摆脱贫困，而不是摆脱贫困的家乡。”
每个卖过地瓜干的员工都收获了不错的提成。但不是所有人都能够挣这么多，有的人干一两个月便走了，“每个人身上都有发光的点，每个人也有可能不适应的，干什么行业都是一个筛选的过程。”董斌对此看得很透彻。
从婚纱摄影老板，到跨境电商学徒
董斌公司的员工均来自附近村庄。在过去，这里的男人们出门打工，女人在家照顾老人和小孩。现在，这些女工的生活轨迹变成了三点一线：在家照顾老人，到学校接送小孩，在公司挣钱。
为了方便女员工上班，公司开设地点和上下班时间均以学校为中心，各个办公地点距离当地村小学或者幼儿园都挺近。公司还规定，早上8:00上班，中午的12:00到下午2:00都是休息时间，下午6:00下班。这样，就能方便女员工们中午接送孩子，给孩子们做饭。如果学校下午6点放学，公司会把下班时间调整到5：30，以便员工方便提前到学校等候小孩。
3月9日下午，刺猬公社在董斌的多家公司办公区看到，员工带着孩子在上班，她们此时需要腾出一点时间照顾孩子，孩子们很乖巧，在母亲的工位旁边安安静静坐着。下午6点之后的一个多小时里，办公室空无一人，但很多员工照顾家人吃过晚饭后，会继续回到工位上工作，直到夜里回家休息，这一天才算结束。
一个休息期间的办公区空无一人
很多人是慕“名”而来的。这个名既是名利的名，也是董斌在乡土社会中的名望。
董斌1982年生人，初中毕业后便远离家乡到东北打工求生，激发了他对中国人情社会与商业世界的第一次思考：很多商业项目可以同步进行，而非由一生二再生三。但家人很反对他在东北的工作，不挣钱，反而向家里索要钱。
当董斌遇到自己擅长化妆的妻子后，前往山东淄博学习婚纱摄影，没过多久便开了摄影店，“我不是一个店一个店地开，而是三四个一起开，我和店面合伙人商讨怎么分红，谁来做业务，谁来掏钱，一下子就开始干了。”
“那时候挣不了大钱，但每个店都能分到一点钱，慢慢起来后，店面品牌从淄博到潍坊，每个县城都开了分店。”董斌说，他一干便干了十多年。
在北上广深之外的商业社会中，师徒关系依旧是维系商业行为的重要纽带。董斌有一个徒弟的哥哥在广州做跨境电商，把中国大陆的货卖往全世界各地，做得很好。2016年，董斌被吸引了，他们认为这是一个新兴行业，“当时小啊，天不怕地不怕，就敢干。”
他们拎着山东的大枣、酒就前往广州了，“去拜访人家，总得带一点东西。”他们在广州白云区的一个城中村待了两个月，在人家那里用打工的方式学着做跨境电商。当时的房子很便宜，一个月不到300元。那里很简陋，楼与楼之间离得很近，手机信号也很差，每次要打电话，还得爬到一个很高的地方才有信号。
董斌说，他当时对Facebook很陌生，第一个月只能做广告发布和社群运营工作，好在以前做婚纱摄影时的图片处理技术用上了，“这块做起来还算顺手，上广告、抠图、挑品、选品，每天都在重复这个流程和工作。”
彼时，婚庆四件套在他们那里卖得最好，上游批发商好找，下游广告代理商也好找，“我们在Facebook上聊着聊着，对方问我们要不要代理？我们当然需要啊，这就水到渠成了，他在东南亚地区或者台湾地区给我们做代理，我在这边给他供货发货，整个链路都打通了。”
所谓“代理”，是董斌公司在海外当地城市的负责人，帮助他们对接当地客户，并把客户需求和货物清单同步给他们，他们作为中间人，在中国大陆购买商品发往海外。
跨境电商的核心在商品供应上，第二个月，董斌才接触到这个环节。从在Facebook上寻找顾客、拉拢流量，到后端发货、资金回流，他都明白了。2017年回到山东淄博后，他做了一个很坚决的决定：把所有婚纱摄影店都关了，斩断后路，倾尽全力做跨境电商。
妻子听后，觉得董斌着了魔一样。妻子希望她继续守着婚纱摄影店，董斌在山东庆云县先做着，起码留一个退路。他对妻子说：“这样干不行，这样干的话干不起来。”
回到庆云县后，董斌使用广州一家货运公司做供应链货源，他召集四五个和他一起曾经干过婚纱摄影的人，在县城租了一个场地办公招人准备大干一场。考虑到目标用户使用Facebook的时间在下午和晚上，他们把工作时间定为下午1：30到晚上10：00。
但是他们在县城招的员工很不适应这种工作状态，没做多久便纷纷离职；跨境电商对在县城求职的人太陌生，鲜有尝试者；此前在南方惯用的上班模式在庆云县没用，“一到冬天，人们晚上早早睡了，哪里说有出来玩的？”
董斌在本地公众号、微信群等渠道发布招聘信息，均无效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。
进村！去做“洋气”的生意
董斌在山东商河县有一个朋友叫李传帅，他创建了“山东自媒体村”，带领一批留守在农村的女性做自媒体创业，一度人均月收入过万。2017年下半年，李传帅告诉董斌，解决目前困境的唯一方法是“到村里去”，他们一起做跨境电商生意。
李传帅最初也在县城组建团队做新媒体创业，遇到过董斌一模一样的问题。“他踩的坑，我全都经历过。”李传帅说，县城的人很挑剔、选择很多、不固定，一旦工作不顺心，就走；一旦学到了本事，也可能跑路。
但农村不同，很多留守女性“核心任务”是照顾家庭，接下来才是考虑怎么挣钱，起码在人员流动上是稳定的。跨境电商和自媒体创业差不多，都是轻资产互联网创业。
“我们做的事太相似了，核心工作是怎么激活农村剩余劳动力，且让他们有还不错的收入。”李传帅把自己的经验向董斌“抖搂”一遍，董斌立刻在庆云县常家镇东张村开设办公区招募员工。
在村里的广播站呼喊招募启事，发动相邻亲戚介绍人脉，往微信群里发布招募信息......杨书苹便是通过丈夫介绍到董斌团队工作的。“想到的招数全用了。”他说。
第一个店开设起来后，董斌快速带着公司元老们培训实操。三个月后，团队中三个核心人物全部下放到其他村落开拓分店。这次，董斌依旧采用短时间内开设多个运营店的方式，在庆云县东边多个村落开设办公区。2018年下半年，董斌的公司在庆云县7个乡镇全部开设分店，由店长作为核心负责人。
这在管理学上叫阿米巴经营模式，源于稻盛和夫创业早期，他把公司分为所谓“阿米巴”的小集体，并从中选择负责人自行制定小集体计划，让一线位员工成为主角，进而实现“全员参与经营”。
不少员工把自家的锅碗瓢盆搬到办公室角落
所有分店员工采用一套Facebook社交沟通体系、后台物流系统和考核制度，“一个地方一个样，每个地方都是自己干自己的，努力招人，努力培训，努力干活儿，就行了。”董斌做电商的很多想法都来自于李传帅，后者的逻辑是：“自媒体广积粮，运营技术高筑墙，电商缓称王。”
电商强调运营，运营的核心是人力。不少员工在董斌这里确实能拿到理想的工资，“这样比我出去打工上班好，也不耽误我接送孩子，有什么事情随时请假随时处理，处理完还能继续上班。”董斌的员工牟明东说。
但董斌团队在2019年下半年快速扩张期间，“失控了”。
七个分店复制到其他村庄后，周边村的人都开始知晓到董斌的公司能挣钱，“好多人都来上班，来上班后，咱们管理跟不上，经验不足，一个店一下子扩张到80多人，常规人数是20人左右，后来掉了一批人。”
除了管理上出现短板，Facebook也在对平台账号进行整治，董斌团队手中一大批账号要么被封禁，要么处于限流时期，很多新人进入团队后使用的账号没能发挥正常功能，很难找到合适的客户。
这些人离开之后，公司的口碑也遭到损坏。中国农村依旧以相邻血脉为重要的沟通纽带，口口相传，赚不到钱的人会说这家公司不行，赚到钱的人并不声张，不露富，乡间舆论场中关于这家公司的评价各有定论。
董斌还遭遇过一次很大的打击。早期发展业务时，采用合作方的物流体系，直接把钱给到董斌手里的人不是客户，而是物流体系的人。一次，一家合作方跑路，没把钱支付给董斌，吃了一个大亏。至此之后，他搭建起自己的物流运输渠道，形成一个商业交易闭环。
这也是他为什么能在山东农村做成跨境电商的重要原因之一，前端运营在山东农村，劳动力密集且不贵；后端物流在广东一线城市，高效且发达。
一位员工的办公位
董斌团队后来吸取教训，制定出一套相对完整的员工人力体系。店长要负责规划、推广、销售、客户关系管理等等系统经营性工作，而普通员工的工作内容也有具体规定。
有奖也有惩。在一个店面办公区墙上贴着几张惩罚员工的告示，比如因值日时打扫不干净，要继续值日扫地；也有激励员工的海报：“人所缺乏的不是才干而是志向，不是成功的能力而是勤劳的意志。”
董斌还在时刻关注顶层设计对跨境电商的态度。2020年第三届中国国际进口博览会在上海传递给他的信号是：中国会继续推动跨境电商发展，同时培育外贸新动能。大宗贸易商品受疫情、贸易政策等因素影响，小单品贸易包裹向外流出数量增加。
2021年春节前，董斌把手下40多个店长全叫到一家店里开了个年度大会，他在台上回望过去，讲解规划。
按照计划，董斌和团队会在2021年推行联盟合作机制，希望把现有模式从山东农村推广向全国。来来往往人潮不断，但不是所有人都愿意与董斌合作开店，看胆量，也十分考验耐性，“很多人看了就走了。”
有员工把大会拍成视频发到抖音上，视频里，一楼办公区的参会人员“穿着不整齐，大家坐在简单的凳子上”，但依旧引来当地不少人围观。董斌说到这儿既羞涩又骄傲。
2月21日，年后东张店开店，他们在门前放了6桶烟花，烟花在天空轰轰作响时，寓意来年六六大顺。
