电商直播有了新的“套路”。
与一两年前相比，直播室仍然以低价产品吸引消费者。现在，威亚和李佳琪更是高喊“一分钱一分货”，直播室的美容产品也在崛起。
消费者如何在提高产品价格的同时买单？
魏雅和李佳琪明白，消费者不可能光靠个人影响力就愿意省钱，更何况他们最初的创业方式是靠超高性价比。
由此，“样品”成为维系用户的重要因素，样品产品成为美容产品的新时尚。越来越多的美妆主播争相进入样片有奖大战。
目前，在威亚、李佳琪等主播的直播室内，有大量的小样本附送，在悉尼、利尔宝贝等其他美女主播的直播室内，小样本成为绝对主力。
一直以来，新用户都是品牌方销售增长的驱动力，作为一个成熟的市场，美容行业流量高峰，新用户成本太高。在激烈的产品竞争中，如何争夺现有用户，是品牌需要思考的问题。
样品产品的爆发成为市场竞争的另一种方式，这种方式起源于兰蔻、雅诗兰黛等国外美容品牌。这些品牌通过推出样品产品，让消费者以低成本体验自己的品牌，从而掠夺更多的用户。
然而，国内样本经济的市场发展并不完善，仍然存在供给少、假货多等问题，浪费了消费者的信任。
在这样的情况下，电商直播会长期以样品为主要卖点吗？小样经济如何避免假货问题？这些问题的答案可能是未来小规模经济持续繁荣的关键因素。
电商直播新时尚，不靠低价靠小样？
仅仅一年前，电商直播经历了从分区形成的直播室到配备各种高端工作室的过程。在介绍产品时，主播李佳琪和魏雅总是说“全网最低价”。
在两位首席主播的领导下，各大主播也在努力打造自己的供应链和产品选择能力来实现这一目标。
此前，这场关于“全网最低价”的竞争一度引发李佳琪全网封杀兰蔻。
李佳琪，土源李佳琪关伟
当时李佳琪就被粉丝质疑，因为同样的产品，比Vija的客厅还贵，相当于直接在粉丝面前失去了李佳琪的价格信任。因此，李佳琪团队直接宣布永久禁止兰蔻出现在客厅。
但如今，人们发现，与过去“全年最低”、“全网最低”的口号相比，越来越多的“礼物价值XX”、“买一送一X”、“礼物相当于XX折扣”的口号正在被取代。
最近3.8推广节的大战开始了。为了更好地拉动消费，魏雅、李佳琪等头锚已经开始预热。
据飞瓜统计，2月24 -25日凌晨0点预售当晚，威亚和李佳琪直播时间分别达到7.5小时和6.5小时，观看人气分别达到7453.62万和5112.12万，总人气超过1亿。两个头锚的人气也超过了前10名货锚的人气值50%。
在本次预售活动中，名列前茅的品牌有高美、SK-II、Polaiya (174.550，-10.78，-5.82%)、兰蔻等知名美容品牌，而在化妆品类，除了、卡兹兰、舒口等品牌外，华、和完美日记等国产美容产品也处于领先地位。
但在这场品牌大战中，眼尖的劈党会发现两个突出的变化：一是威亚和李佳琪卖的产品明显更贵，二是送人的样品越来越多。
与过去100元早期的美容产品价格相比，越来越多的高价美容产品进入了直播室。
去年，中国制造的美容化妆品习字也摆脱了低价的形象，其中雕刻口红卖了129元，浮雕眼影托盘也卖了259元。
在美容产品价格悄然变化的同时，伴随产品的还有更多的样品。
样品产品的增加成为直播新的卖点。随着高端品牌涌入头主播的直播室，多给样品产品既能保持主播自身的性价比优势，又能保持美妆品牌的高端调性。
以威亚2月24日直播房为例，预售980元的秀喜紫米精华30ml，送8瓶4ml同款样品；如果您以1080元的价格预售20毫升兰蔻纯眼霜，您将获得5瓶4毫升的同段样品和5片随机兰蔻片剂。
李佳琦的直播间也一样，其中到手价278元的farmacy蜂蜜面膜（50g），另赠同款50g的蜂蜜面膜；到手价516元的Supergoop透明无感妆前防晒霜SPF40 （50ml*2），另外赠送2个同款30ml防晒小样，以及同款防晒4个10ml小样。
不仅是薇娅和李佳琦，在各大美妆主播的选品单里，如雪梨、蛋蛋小盆友、烈儿宝贝，附赠小样都成了不小的吸引力，在最近的这些直播预热中，赠送小样也已经成为电商直播一种潮流。
电商直播的趋势，也正在从打折时代，走向“小样时代”。
爆发的小样经济
小样经济正逐渐爆发，在头部带货主播疯狂赠送小样的同时，小样产品正在涌入市场。
去年天猫双十一，众多90后的消费者深夜蹲守，斩获成堆的小样。次日，天猫双十一的二手市场，美妆小样的发布频率相比11月10日上涨201%，成为购物潮流中最火爆的二手产品。
国际咨询公司NPD Group一份更早的数据报告显示，化妆品小样在美国已经发展成为一个庞大的消费市场，其中2018年销售额就有12亿美元（约合80亿人民币），同比增长13%。
随着小样经济发展愈发成熟，小样产品的形式也逐渐丰富。除了上述免费试用的小样产品，还发展成了随整瓶附赠、作为折扣附赠小样等形式，甚至呈现越加便携和独立的趋势。
第一财经商业数据中心（CBNData）发布的《2019线上美妆个护人群洞察报告》显示，迷你彩妆已经渐成趋势，随着Z世代的崛起，对彩妆市场个性化和便携性的要求正在提高。
迷你彩妆趋势图， 图源《2019线上美妆个护人群洞察报告》
如今在中国各大美妆市场，包括线上渠道、直播电商还有线下门店，美妆小样已经成了必不可少的化妆品分支。
消费者们也逐渐形成一个独特的群体，已经有不少消费者在线下市场排队购买火热的小样产品，并在各大社交平台安利、种草小样产品。
“小样产品不错，体验效果也很棒。”一位美妆消费者向连线Insight表示，不仅自己，包括母亲都在使用小样产品。
她也成为了小样产品的忠实粉丝，每次购买正价美妆产品，必定会先购买一些小样产品。
小样产品的诞生源于国外激烈的美妆竞争，美妆品牌彼此攻伐，部分品牌尝试推出小样试用，可以让用户提前感受美妆产品的色泽、香味、质感和保湿度等，消费者在柜台垂询一番便可获赠小样，由此也为正价产品带来了销量。
如今，小样产品却成为了电商主播相互比拼的性价比利器。
相比于前一两年的电商直播风口，当下流量见顶，中小主播的生存境况堪忧，大主播的红利也受到影响，比起过去售卖低价产品，抬高单品利润，是主播更现实的选择。
不过，精明的消费者也算得清楚账，李佳琦、薇娅等人的供货质量虽有保障，但是要为“爱”发电，多花冤枉钱并不值得，直播电商在售卖高价美妆产品的时候需要新的立足点，这就是小样产品。
在不少的直播间里，小样产品被充当一种折扣，算是对性比价的补偿，例如去年618和双11，不少消费者就拿李佳琦和薇娅的赠品进行对比。
如欧莱雅的黑精华100ml，李佳琦直播间到手价489元，赠送7.5ml小样16件，薇娅的产品售价和赠品则同李佳琦一样；同样的，在薇娅直播间里，欧莱雅的安瓶面膜到手289元，赠送28片，李佳琦也是跟进同样的价格和赠品。
可以看到，由小样产品带来的性价比，既成为直播行业的共识，也支撑着直播电商的流量。
小样产品的崛起，创造了一个独特的市场，正吸引越来越多掘金者的目光。
小样养活了多少人？
小样产品有多受欢迎，就决定了它是一门多么暴富的生意。
在美妆市场，小样产品的足迹遍布行业各端，既有成熟的线下美妆专卖店，也有淘宝、京东等电商平台，经由小样产品产生的财富生意，还打通了二手交易市场。
在线上渠道、电商直播，各大线下零售店，小样主要是作为赠品吸引广大客户，并成功实现导流。
这些渠道销售的化妆品小样产品主要分为两类，一类是美妆集合店所出售的，带有品牌Logo的小样产品，另一类是大牌化妆品的分装产品。
这些产品由品牌厂商的生产厂商或者代工厂生产，经由经销渠道流通到各个专卖店和电商平台。
在二手市场，小样产品经由消费者闲置出手，在闲鱼、转转平台上兜售，价格多在50元以内。
二手平台上出售的小样
不过在二手市场活跃的不仅有闲置出手的消费者，还有频频出现的黄牛，他们通过自己的供应渠道，或从其他消费者购买，赚起了小样产品的差价。
除开这些小样生意模式，掘金美妆市场的商家们，还在挖掘小样经济的潜在价值，探索新的商业模式。
比如美妆盲盒，盲盒的魅力在于，你永远不知道里面究竟藏了什么，好奇心的驱使，让美妆盲盒营销风靡一时。
如欧莱雅推出的小美盒，盲盒每月都会持续上新，这些盲盒里有各种大瓶或小样，芭比波朗推出的小美盒，在天猫商城的月销量已经达到了5000多份。
线下也在诞生专门售卖小样的美妆集合店，如近些年崛起的HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、WOWO COLOUR，这些美妆集合店将小样集体搬送到线下做起了生意。
以HARMAY话梅为例，其门店内售卖大量各大品牌化妆品小样。2020年，HARMAY话梅凭借5家门店拿下50亿的估值，并获得了高瓴、钟鼎、黑蚁等资本机构加持。
HARMAY话梅门店，图源HARMAY话梅官网
HARMAY话梅的供应链主要来自专柜和授权店，其创始人鞠春茂曾表示，大牌和中小品牌的销售占比为6：4。
由小样产品的盈利模式远不止这些，还有包括小样代购，仅仅在淘宝上，粉丝量级十万级，月销量1000+的小样代购店铺就数不胜数。
国内小样经济发展如火如荼，但小样产业存在诸多问题。
一方面是品牌方为了品控，在销控上颇为严格，导致市场供不应求，大牌厂商的正品小样能真正流通到市场的产品较少。
多数大牌小样包装上，都会标有“非卖品”、“试用品”，海蓝之谜官方也宣称小样产品没有授权渠道，从非官方购买无法保证其质量。
这就导致假货太多，大多数小样产品，披着大牌厂商的外皮，兜售到消费者手里却出现各种问题，甚至有一些小样出现“三无”产品——无产品批号、无厂家授权、无正品保证。
这些假货品牌经由微商进入到代购市场，大张旗鼓进入到各大电商平台，导致来路不明的大牌美妆产品比比皆是。
目前在黑猫投诉上已经聚集了上千条关于小样产品的投诉，其中多数投诉聚焦在产品质量问题，假货问题突出。
对于众多售卖小样的淘宝店铺，甚至有部分消费者总结了一套打假公式：只卖小样产品的为假货，小样产品过于齐全的为假货，而真正是正品小样的大多是出现缺货或者断货的店铺。
今年1月1日正式实施的《化妆品监督管理条例》，全国各地严打“水货”，美妆小样也被纳入监管框架。
如今，发达的小样经济，是美妆行业的一个缩影，对于兼顾高端定位和性价比，小样经济提供了一个绝佳的样板，但诸多问题还在涌现。
小样经济同美妆产业一样，既有正规厂商的限量供应，也有线下经销中出现的产品外流，更有不正规小作坊的批量生产，这也形成了小样市场中复杂的一手市场、二手市场、代购市场和假货市场。
今后，只有同传统美妆行业，在供货、品控、售后上更加完善，小样产品才能经历住市场的考验，真正让小样经济走向成熟并爆发。
