资料来源：第三只眼零售作者：张思瑶
在新的轨道上，资本进入是零售企业面临的发展分水岭。
这个分水岭有两个定义。一个是对于行业环境，在很多赛马场，比如社区生鲜、社区团购、供应链平台等。拥有这些要素的企业能够获得资本关注，这是影响被投资企业、企业形态和区域格局的行动点。比如从2016年开始，每年都会有一两条热轨，覆盖O2O、无人零售、社区生鲜店、前沿仓库、社区群。资本方在他们的重生和改变中扮演着重要的角色。
另一种定义是，被投资企业根据与资本的磨合和合作程度，也会表现出不同的趋势。其中有新鲜传奇、钱阿姨、石慧集团等创业品牌，融资后发展迅速，在店铺扩张、供应链优化、品牌影响力提升等方面获得收益；同时还有郭毅生鲜、代萝卜等品牌，前期获得资本认可，后期由于多种因素陷入发展困境。
可以说，资本是一把双刃剑。如何杠杆资本，实现双赢，是很多企业和资本方希望共同探索的答案。
值得注意的是，根据《第三只眼看零售》之前发布的《2020社区生鲜调研报告》，今年社区新盘的资金投入意愿有所下降。比如，2018年、2019年、2020年社区新鲜融资总量分别为60.83亿元、54亿元、25亿元；融资交易数量依次为28笔、7笔和1笔，呈明显下降趋势。
这意味着行业回归理性，创业品牌突破机会减少，行业集中升级。资本方更看好哪个轨道，哪些企业具备哪些要素，会给行业内的企业提供什么帮助，不仅会影响投资者，还会在一定程度上促进整个产业链的联动效应。
为此，在“2020生鲜历程”中，《第三只眼看零售》邀请了投资过嘉家悦、生鲜传奇、钱阿姨的洪章资本创始人翁；银河创业投资有限公司合伙人、快乐番茄和考拉精选投资人蔡；以及参与过十汇集团的嘉诚资本创始人李莉莉和拉面所说的虎嗅大师郁芳，是讨论他们新鲜投资逻辑和最新判断的主持人。
投资周期的作用
在社区里获得新鲜食物更加困难
在投资界，有一个共识是“投资可分大年和小年”。有人认为2020年将是消费和投资的大年。例如，袁琪森林价值40亿元，将迎来新一轮融资。然而，从新鲜的轨道来看，投资热情有所下降。调整，无论是新鲜轨道的冷却还是优秀目标企业的缺乏，都是关系到新鲜业务发展的关键问题。
翁伊诺：有三个要点值得注意。
首先，生鲜本身不是一个行业，而是一个领域。所以三年前主要讲新零售，一年前讲社区新鲜感，现在讲新品牌。这说明从投资热潮开始，确实发生了转移。
其次，零售业也有类似的平台特征。这意味着越往后面走，越会成为巨人瓜分的领域。所以这个领域创业很难成功，这也是为什么获奖品牌都集中在前期项目的原因。
第三，如果算上社区团购，投资案例的增减是另一个结果。
李莉：我们认为投资主题在不同的年份会有所不同。比如今年的社区团购是一个特别大的题材，但并不是一个非常优越的投资方向，因为已经有巨头进入市场了。
然而，无论是社区团购还是保鲜渠道，对传统的分销渠道结构都有很大的影响。因此，在今年年底和明年，我们将更倾向于供应方创新。如果有一些供应方创新的内容，比如新的品牌、供应等，我们很愿意在上面花时间、精力、金钱。
蔡：总的来说，投资变化存在周期性问题。所以现在大部分人都在观望。尤其是那个互联网巨头进入，相信大家都会更加谨慎。但总的来说，进入新鲜轨道的钱只有很多。
社区团购很难独立
巨头的进入降低了小品牌获胜的概率
在投资周期的影响下，社区团购是2020年零售业的典型热点。
最新的两个变化和衍生问题如下：一是头社区团购品牌正在提升其SKU丰富度和新鲜SKU的比例，比如盛兴首选湖南地区新鲜SKU的比例超过40%。这接近于社区生鲜格式中平均生鲜SKU占49%的数据。所以。社区团购的发展会影响生鲜整体格局吗？
第二，随着美团、滴滴等互联网巨头的进入，以及国家相关部门推出社区团购“九条禁令”，整个轨道会发生什么变化？创业品牌发展的天花板会随之改变吗？
翁伊诺：从资本的角度来看，其实在巨头入市之后，我们这样的独立投资者基本都处于“不看”的阶段。因为没什么可做的。你比他们(互联网巨头)更强硬吗？不可能，所以基本上是在等待事件发生变化。
今天，我们更多地思考零售商如何进行更多的反击。我们更倾向于零售商利用现有的店铺区位优势、供应链优势，应用更多的数据工具进行一定程度的竞争。
另外，就是看谁会忍死。所以这种竞争和战争不会产生短期效果，甚至两三年后去看最后的博弈关系。
蔡：其实社区团购在未来很难独立成为一种商业形式，除非你垄断了某些地区的高密度，或者你有茅台等可以变现的独家产品。
一方面，在品类结构上，可能只会对一些价格敏感、标准化的品类产生更大的影响。比如水果。另一方面，由于社区团购的目标消费者通常属于价格敏感的客户群体，社区团购平台不会作为日常的购买渠道。
所以我觉得社区团购的大概率是帮一个巨头做分流，赚点分流费用。
李莉：我们主要从类别和供应方面来看投资和创业机会以及整个变量。
目前按规模分类的排名是果蔬和生鲜；乳制品；迅速消失；天百，小家电。会有一些新的商机或者公司。比如四川，就有专门帮助社区从产地进货的企业。由于每批果蔬价格不同，需要整合仓储、物流等一系列繁琐的工作。
所以，如果从供给端创业，会很辛苦，很难量化，但却是渠道中最大的市场。然而，供应方创新是一个批量和结构性的机会。如果你是投资人，你会特别注意前期的投资机会。
投资者的评价依据不同
企业融资需要“对症下药”
即使投资环境发生变化，仍有可能获得融资作为个体企业的优秀目标。比如一品鲜在2020年8月宣布获得25亿人民币的C系列融资，以腾讯和今日资本这两个老股东为首，其次是中鼎资本。
那么作为一个投资目标，在有可能提高估值和获得融资之前，应该优化哪些方面呢？包括区域王者或者国家扩张；全渠道开发仍是深度培育的主渠道；强调规模优势还是单店盈利能力，是否会影响资本方的判断，是融资需求方关注的重点。
丽丽：
比如我们投十大联盟天使轮的时候，市场上还是有很多玩家的。我们感觉每个公司成长都很快，数据都很亮，但这不是我们的投资判断。因为随着竞争的深入，所有的数据和成本都会发生变化。这也导致我们非常重视创始团队的结算能力。
其次，我们注重管理能力。因为这场战争将在全国范围内进行，所以必须在地区市场和全国市场进行管理。而且零售业的核心点就是每一分钱都要扣每一个毛利点，所以精细化管理能力很重要。
第三，融资能力。这当然不代表有能力专攻VC。而是你能管理好企业，有很好的会计能力，善于表达。因为这是高富帅的生意，最后是巨头之间的竞争，这需要很多钱。
最后一点是竞争力。也就是说，不要在牌桌上下来。即使在最困难的时候，也要坚持，不要失去信心。只要企业具备这些能力，我们的早期估值和投资意向就会更高。
蔡：我的第一兴趣是洞察力，对客户需求的洞察力以及自己做减法的能力。就是我能做什么，能做多少事。这里最典型的例子是钱大妈。其实他想的很清楚，比如做哪部分业务，做多少SKU。
第二，组织能力。包括是做直销还是加盟；什么时候做直销或者加盟；直销、加盟比例等问题，要根据是否完成标准化、供应链是否统一来决定。我最怕一些早期的公司，拿了钱之后，马上做直销，马上加盟，中间亏很多，隐性成本很多，带来很大风险。
第三，管理现金流的能力。如果你做这个事情，需要和巨人竞争，那么你就要去大款赚钱，不管你能不能赚钱。比如十社可以去阿里，没有这样的能力就老老实实赚钱，先做个地方，先做个地盘。像盛兴优先股，如果在湖南没有自己的基地，其实是没有信心的。
翁伊诺：我们洪章的投资学派偏成长型和后期，不敢碰前期项目。
首先，因为我非常重视供应链，所以我判断的核心是商品力。
其次，我认为零售业在今天仍然是一场格局战。所以我不能从只有几家店的创业品牌开始看和下注，赢家至少是一个三线城市的绝对龙头。这是我看待事物的一个视角，因为我要关注投资的相对确定性。
最后，我一直告诉自己不要有认知模糊。虽然我很重视供应链模式，但不代表我会否定其他模式。所以我也特别注重创业者的学习能力。
铸造生态
解决创始人焦虑
作为投资者，他们在投资前对企业有很多考虑和评价，但只要乐观和押注，双方就会成为利益共同体。这就需要资本方在资本投入之外，从资源合作、产业链赋能等方面给予被投资方更多的帮助，这样才有可能提高资本利用率，将被投资企业推出去。
李莉：如果我们投资你，我们会给你一个生态。
举个例子，如果我们投十社，我们肯定会投供给方创新里的很多公司，帮你把供给方的早期生态扔出去。如果我们在供应端投资，我们会帮助你进入各种渠道。核心点就是在你周围投资一个生态，我们就和你一起成长，成为一个生态系统。
翁伊诺：赋权有两个层次：一个是较浅的，比如刚才大家提到的商品，形成生态等。包括我们长期从事零售端的新数字工具，包括团购工具(不是软件问题)、解决运营问题等。这些都是比较方面的一些支持。
还有一层深刻而重要的支持，帮助创始人解决或缓解内心的焦虑。
一方面，因为每个人都有抑郁的时候，不知道找谁倾诉，所以我们是一个很好的倾诉对象。虽然短期内起不到什么作用，但却是很好的“心理按摩”作用。
另一方面，有利于认知协同进化，包括这几年我从大家身上学到了很多。如果我把我们谈过的东西都放在一起，重复一遍，对企业的思考和发展都是有好处的。这就是我们的能力，就是善于总结，帮助大家整理东西。
这些东西在某些战略关键点上是有用的，在这些点上的一个决定将决定未来许多具体的事情。例如，早在2012年，当实体零售商第一次被JD.COM吓到时，一群超市老板来找我聊天。当时大家的第一反应是做B2C，也做商场。最后我们成功说服了几个超市老板不要搞那个东西，基本烧了半条命。
所以我觉得主要还是他不要犯错，不要盲目尝试，一点一点花钱，按照自己信奉的哲学慢慢来。但是有些事情是可以激进的。现在面对社区团购，我们正在大力做这些事情。这些都是有趣的角度。
蔡：我们只是帮他打广告，站在平台上，接管资源。比如，我们投票支持宁波站在生鲜供应链的船头。我给他介绍了《第三只眼看零售》，一起做零货源对接，推广了不少业务；此外，我们投资了一家类似钱阿姨的江苏公司，有500家店铺，所以我们招聘了一些沃尔玛的高管加入团队。
