先普及一个概念。预制蔬菜是指以农、畜、禽、水产品为原料，配以各种辅料，经预处理(如切割、搅拌、腌制、碾压、成型、调味)制成的成品或半成品。
直接点是一个菜，可以简单地通过加热或翻炒。速冻饺子、速冻虾仁、真空包装小龙虾甚至调料包都是预制菜。
01
风吹向哪里？
预制蔬菜的趋势最早是从速冻米面制品开始的。
速冻米线——三全大哥最近日子不好过。
去年在疫情的催化下，利润达到了5.7亿元的最好记录，今年的营收增长和利润开始落后于老大哥的气质，股东和机构轮番减持。
有分析师把三全和新能源小众放在一起对比，大呼三全没有核心竞争力和技术壁垒，这波不亏。投资者听了，忍不住轻举妄动。“三个全包芯片饺子，你还有机会吗？”
三全一开始没包饺子，包的是饺子。这应该从上世纪90年代开始。
三全食品成立前，创始人陈泽民是郑州市第二人民医院副院长，一直因为工作不饱和想多做点事。
1990年，陈副校长终于抓到了包饺子的机会。
作为中原元宵节的特邀嘉宾，汤圆在新年期间只能露一次面。此外，由于制作工艺复杂，难以保存，市场上卖汤圆的商家并不多。它的珍贵并不比今天的明星限量版差。
在陈泽民，沿着把奢侈品做成大众食品的路线，汤圆被改良成可以长期保存的速冻汤圆。
因为没钱打广告，陈副校长每天下班后骑着三轮车，带着炉子和锅碗瓢盆，沿街做速冻饺子试试。去杂货店卖，却被拒绝，也是一种说法，“不付钱，让你有两盒卖试试”，可以放下身段。
电视剧《凌汤圆》在央视播出时，速冻水饺在郑州开始流行。
区域市场的开放只是起点，陈副总裁更大胆的目标是把三全打造成民族品牌。
从根本上来说，速冻食品可以满足成本降低的需求，包括人工成本、租金成本、烹饪时间成本的降低，可以直接提高送餐效率。
速冻汤圆是介于即食和全过程烹饪之间的中间食品。从冰箱到餐桌，他们只需要烧开的水就可以烹饪，这是更贴近消费者的C端产品。
JD。COM曾经做过一个调查，在各种口味中，黑芝麻饺子依然是大众的最爱。换句话说，速冻汤圆是一个C端偏好相对一致、标准化程度高、规模化程度强的业务。
广告营销和品牌建设是大众消费品企业取胜的关键因素。
上世纪90年代，一家人聚在一起看电视，这是为数不多的家庭娱乐活动。当时，广告的数量与其创造的经济效益成正比。
餐饮品牌可以出现在屏幕上，意味着离餐桌不远。
三全建厂两年后，枪换了。随即，以400万元的价格，一家三口制作了一则“三全岭汤圆，好吃，甜，甜”的广告，在央视播出。
这个广告已经播了十几年了，很难一一熬出来。
随着品牌知名度的快速提升，三全食品几次扩产，但产品依然供不应求。在工厂门口，等候拉货的汽车排起了好几公里的长队。三全也逐渐变得硬气起来，人们要付现金才能提货。
打开全国家庭餐桌场景后，三全的销售网络也下沉到了县级市的情侣店等小终端，甚至是村头的小卖部。
无限接近消费者，产品量和品牌推广都容易得多，而且推出三款新产品的成功率
“想富先修路”，这也适用于速冻食品行业。为了扩大规模，冷链物流系统的建设至关重要。
速冻食品可在-18以下保存，最大限度地抑制微生物活性，在运输过程中保持食品的营养和口感。因此，存在运输半径的问题。距离越远，能耗越大，运输成本越高。
为了打通掌管全国的二线，用所有的钱打造了“自建第三方”的冷链物流体系，在核心都市圈设厂。两者合作，缩短了产品服务响应时间、单位交付时间和运输成本。
好吃不过饺子，饺子能火，饺子说不通。之后，三全食品以饺子、粽子、蒸饺等丰富的米面产品进入餐饮行业，开启了抢占区域空白市场、精耕细作的产品战略。
为了调动经销商的积极性，推出的新产品都是以给渠道更高的返点为条件，采取原产品同时捆绑的营销策略，促进销量。
但近年来，随着同类产品的增多，速冻米线市场接近饱和，三全营收增速放缓。利润结构方面，2020年主营产品饺子毛利率较2016年仅增长4个百分点。
如果没有增量，在存量中滚动，只能走下坡路。目前，三全市值已降至仅137亿元。早些年就有成千上万的人大喊大叫亿市值，还有得拼。
02
风力如何？
与三全形成对比的则是昔日的小弟，同样是做速冻米面出身的安井。
2013年，三全营收较安井高出18亿左右，接近安井的2倍。到了2020年，安井实现反超，较三全高出0.39亿元。
反超行业龙头有两种方法：
要么压上身家筹码和大哥正面硬刚，赢了自己做大哥，输了那可能连小弟都没得做；
要么采取曲线救国策略，利用既有优势开辟新赛道。这个方法的好处是，就算赢不了，至少退可守。
安井选择的正是后者。
2017年以前，安井的主营业务是速冻米面制品与火锅料（速冻鱼糜制品、速冻肉制品等），也曾推出过调理水产品，但在市场上并未掀起太大的水花。
转折出现在2018年，安井突然切入速冻菜肴制品领域，推出油炸品类、豆制品类、蛋饺类、 调理品类，次年又推出新系列“冻品”先生。
短期内，业绩在数量级上有了极大地提升。2020 年，安井的菜肴制品收入达6.73 亿元，营收占比9.67%，较2019年同比增长23.26%。
速冻菜肴制品能有如此好的增长势头，原因不难推导：
一方面，速冻食品下游业务可以分为餐饮端与零售端两个层面。根据立鼎产业研究院数据，速冻食品销售额约36%发生在零售端，64%发生在餐饮端。
与速冻米面的主食类产品相比，速冻菜肴制品更依赖B端渠道，采购决策多元，口味、性价比、配送服务等都可能成为影响因素，经营门槛更高。
安井本身是从餐饮端起家，以鱼丸大单品完成了全国化的渠道建设后，推出契合B端渠道的菜肴品类，采取的是先富带后富的策略，以此驱动业绩增长。
另一方面，速冻菜肴制品行业向阳。
从供给端来看：
速冻菜肴制品行业上游农、畜、禽、水产品生产效率提高，推动原料产量更具规模、更加稳定；
中游食品加工以及速冻工艺改善，可同时满足保质期延长、产品口感稳定、风味多样等条件；
下游渠道多元化，全国冷链物流体系建设进入新阶段，销售、配送效率大幅提升。
从需求端来看：
外卖兴起、B 端连锁化加速扩张，餐饮店降本、增效、推新需求迫切，标准化半成品可谓解决这些问题的良方；
“懒人经济”兴起、女性进入职场比例上升、生活节奏加快、工作压力大，导致家庭烹饪成本上升、习惯改变；
疫情催化，推动速冻菜肴市场规模上涨。
风口之下，遍地是大王。
根据光大证券调研数据，目前市场上有2万家预制菜生产厂商，平均营收在1000-1500万左右，整个预制菜产业约有2000-3000亿的市场规模。
混战之下，各家皆想分一杯羹，我们梳理了以下几个不同背景的典型选手：
味知香，预制菜赛道中的专业型选手，2016-2020年营收CAGR达20.91%。
味知香起家于华北地区农贸市场，凭借品类丰富的高性价比肉禽产品、合作钱大妈等经销渠道，实现了对 C 端零售消费者的渗透。
在C端塑造了品牌优势后，味知香继而成立“馔玉”品牌主攻B端市场，开启BC双端渗透策略。
由于B端渠道拓展较晚，目前其B：C渠道销售额占比在3:7左右，和预制菜行业B、C消费渠道占比大相径庭。
蜀海，海底捞下属的餐饮食材B2B公司，集销售、研发、采购、生产、品保、仓储、运输、信息、金融为一体，属食材供应链派选手。
蜀海背靠海底捞，在产品打磨、供应链服务上相对成熟，可实现规模化采购后，通过中央厨房对产品进行加工，再以自有B2B平台、冷链物流体系完成最终的销售与配送。
盒马，新零售派选手。入局原因在于，以预制菜为代表的速食产品需求上涨，倒逼其向预制菜偏移。
盒马的预制菜品类包括半成品菜、熟食产品和面点。菜品中，70%全国统一，30%为各地本土化菜品，以此培养消费者习惯。
在营销上，联名新消费品牌，推出网红爆款产品，诸如盒马x喜茶青团等，实现心智差异化，与品牌影响力的提升，并以流量扶持等为条件向B端市场扩展。
西贝，餐饮派选手，利用供应链基础及流量优势，推出预制菜品牌——“贾国龙功夫菜”。
菜品涉及八大菜系，30多个SKU，由中央厨房集中烹制。
目前以堂食为主，门店没有厨师、厨房，店员把半成品食盒加热后直接上桌，位于预制菜行业终端，其毛利率水平相对较高。
但C 端预制菜消费者教育仍处初期阶段，市场不乏“高价吃盒饭”的声音。
03
风向何方？
美日预制菜市场的渗透率均在60%以上，并培养出了两个位于食物链顶端的哥斯拉。
一个是美企SYSCO，目前市场占有率达16%，营销和物流网络已实现国际化，服务客户数超过62.5万；
另一个是日企神户物产，自营品牌达360余种，在全球拥有350多家合作工厂。
美日相对成熟的主要原因在于，菜品种类较少，烹饪方式简单，且冷链物流体系完善。
行业基础也决定了渠道效率高、规模大的企业更具优势，能够在更短的时间将触角伸进全国。
国内预制菜行业整体处于发展初期，并无绝对龙头。
但中国作为全球最大单一消费市场，且菜品种类丰富，未来随着物流体系完善，“最后一公里”搭建完成，发展前景并不逊色，能成就的企业也将更多。
拥有产能、产品力、品牌力和渠道力的企业都有入局的资格。
道理很明白。需要注意的是，由于地域属性突出与重资产的运营模式，预制菜行业能直通天堂，也能打开资本家们向下的通道。
因持续优化配送模式与供应链，导致资金链断裂的青年菜君；
“中央厨房+冷链物流”重模式运营下，因高层动荡而失败的我厨；
因高客单价、低复购率出局的鲜菜来了；
被物流成本耗死的卡卡鲜……把握不住的新贵可并不少。
