"鞭炮声持续了一年，春风温暖了屠苏."烟花爆竹曾经是春节的标准。大年三十吃了顿团圆饭，就有人开始陆续放烟花，一直持续到大年初一0点。街道上满是鞭炮。
这些烟花大部分是中国制造的。湖南的烟花出口占全国烟花出口的57.3%，浏阳所在的长沙占90%。
这种变化发生在近几年，很多地方出台的“禁鞭令”逐渐让烟花从市场上“消失”。
过去，北京奥运会的鸟巢烟花供应商熊猫烟花(Panda Fireworks)近年来烟花爆竹销售收入稳步下降。现在开始做互联网金融，甚至改名为熊猫理财。
熊猫烟花所在的“烟花之乡”浏阳，目前仅有774家烟花爆竹企业存在和运营。自2015年以来，新注册的企业呈悬崖状下滑。
而是没有火药，没有燃烧，没有电子开关控制的电子烟花。浏阳红石烟花董事长杨逵告诉电商在线，“烟花爆竹销量不如一年，厂家利润率大幅降低。现在要么转型为电子烟花，要么作为老业务销往国外。”
浏阳当地很多厂家都转型成了电子烟花。自去年12月以来，杨魁工厂的电子烟花销量同比增长了30-40%。“农村婚礼、开幕式、春节庆典和葬礼都要燃放烟花爆竹。电子烟花在三四线城市卖得特别好。”
从工厂的生产端到Aauto rapper、颤音、视频号、微信业务群的销售端，电子烟花悄然点燃了沉没市场的热情。
01
被点燃的下沉市场
“安全环保，无烟无尘，电控发射，厂家直供，是农村投资的首选。”打开Aauto更快地搜索电子烟花。有各种各样的视频：直接展示电子烟花的，带你进电子烟花器材厂的，手拉手教你用电子烟花的，甚至还有现场拆装电子烟花表演“手艺”的。
连口号都差不多。——“想赚快钱？那快来联系我吧！”这些视频帐户名标注批发、工厂、零售。记录方法简单。拍摄背景多在农村和工厂，但播出量可观。十几万的广播很常见。下面是老铁暖心的评论：“我要买。怎么买？”
电商平台上也发生了类似的场景。淘宝特别版已经卖了16.8元的电子烟花。1688年搜索电子烟花，头号厂商营业额超过111万。喜庆店里藏了很多电子烟花，也说明“拼了十万块”。
在浏阳，很多传统烟花企业已经开始转型。
“2017年，全国各地开始封禁，大量客户缺货。我意识到必须做出改变。”围绕着杨逵的商家纷纷开始了电子烟花的业务，很多传统企业都增加了电子烟花R&D和销售部门。
他透露，最近在电子烟花销售的高峰期，每天都有5万多支烟花售出，而且大部分都去了小县城。电子烟花成本低，符合价格敏感的下沉市场。一些农村集市和小城镇的婚纱店都是他的下游客户。根据杨逵的预测，今年春节期间，电子烟花的销量可以翻番，超过500万，这只占他所有销售场景的10%。
“温州一户人家能拿到20多万买电子烟花。如果是平常日子，农村婚礼买的电子烟花最多，占50%。山东、山西、河南、广东、温州对电子烟花的需求都很大。我们也尝试过网上销售，一开始是淘宝上卖的，后来发现品多多和1688这两个以性价比为主的销售比较好。”
在看不见的角落，电子烟花悄然占领了县城和农村市场的小店，成为掘金下沉市场的新出路。
02
“薄利多销”的生意
p>烟花，是典型的季节性生意。从商业模式上来看，属于高度场景化的单次消费，消费高潮期仅限于节事庆典，跟现代商业强调的提升用户黏性、全生命周期用户运营以提升客单价和复购率等理念基本不沾边。但是，电子烟花靠着低成本、薄利润，丰富的销售渠道，仍然可以让产业链的各个端口赚得盆满钵满。杭州幸福烟花负责人邬米娜表示，“从生产、运输到销售，传统烟花爆竹每一个环节都受相关部门监管。以杭州市余杭区为例，今年批准零售的网点只有40多个，每年都在减少。”与传统烟花爆竹不同，电子烟花的优势在于，不需要任何经营资质，这就降低了行业的准入门槛，销售市场更广阔。
新电子烟花一发的成本价格在5元左右，其中原料花费是最高的，占60%以上，物流成本10%，人力成本10%，研发成本5%，剩下的就是利润空间。换句话说，这就是个劳动力密集的产业，品牌价值不是被考虑的第一要素，目前大部分投入都砸在了产品本身身上。
杨魁告诉「电商在线」，“做我们这行的，组装电子烟花的人数往往是最多的，我们有将近200人组装电子烟花，其中的人都会负责去做气瓶，气瓶也是一个电子烟花里最贵的配件，一个的成本是2块钱。”此前，全国人大代表黄小玲提交的一份建议文件里提到，整个烟花爆竹产业链从业人员近400万人，基本都处于偏僻农村，劳动力成本较低。
剩下的毛利空间，足以让电子烟花实现层层的“薄利多销”。生意的本质并没有发生什么变化，走的还是经销代理的模式，终端零售的利润率高，但销量无法和上游比。杨魁透露，他工厂的利润空间大概在15%-20%，中间代理商们15%，零售门店的利润率是最高的，20%以上。有业内人士形容，“传统行业的利润是端水，撒了一点就亏本，但烟花产业是提桶，每个接桶的人都晃出一点，依然能赚到钱。”
一般来说，从供应商拿货要求至少10万元以上，也就是大概20000发左右，这样一笔订单的利润刨除所有人力、原料和其他成本，会在1.5至2万元。按照杨魁的说法，春节期间500万销售额里面，有将近100万是净利润。
03
线上引流线下做生意
电子烟花处于烟花产业转型期，尽管它已经摆脱了传统烟花“禁放令”的束缚，但是销售模式仍然停留在过去，线下走的是最为传统的代理+分销。
而在线上，1688、拼多多是最受供应商欢迎的渠道，6发的电子烟花价格通常在70-80元左右，每发的价格是11-13元，是成本价的2倍多。
对于电子烟花而言，用户直连工厂的C2M模式是最理想的状态，走线上零售，电子烟花的利润能一下子翻到50%以上，但现实中，线上增长空间并没有被完全挖掘出来。杨魁表示，线上渠道销售额目前只占10%，90%的订单仍然来自线下。
这主要是因为，线上订单运输成本过高。
简单算一笔账，河南客户下一笔1万元的订单，从湖南到河南，走物流的话至少500-600元的费用，走快递更贵，运费就要700-800元。“正常的电子烟花彩箱大小，长三十公分，宽二十公分，高三十公分，体积越大运起来就越贵。如果客户订单量太小，跑这一趟其实是赚不到多少的。”杨魁说。
所以，一直以来，电子烟花的销售多是线上引流，线下做生意。
供应商、代理商会去做网络营销，比如百度、360搜索，在电商平台投放广告，然后引流到线下。抖音、快手等短视频平台火了之后，用视频展示烟花效果，也成为电子烟花新的营销手段。通过加微信或者直接电话沟通后，拿到订单再自己找车去送烟花，这样运费就能省下一半，超过1000公里，就让客户另外支付运费。
这种模式和最近爆火的电子烟有点相像，同样是主攻线下布局，逐步走进商场、便利店、夫妻老婆店，深入商业毛细血管，但电子烟花相对来说更为下沉。从供应商到消费者，中间往往会有几级代理商，代理商之间还会打起价格战。而对于新入行的玩家来说，没有正规的电子烟花拿货渠道，还容易踩到大坑。
比如，电子烟花常见的加盟、代理费用问题。
杨魁告诉「电商在线」，对于电子烟花而言，拿货一般都是钱货两讫。多数供应商想的都是如何在保证安全的基础上，尽可能降低成本，没有形成具有一定影响力的头部品牌。现阶段让交加盟费的，基本等于是智商税。“如果是代理，我们一般要求的，也是必须拿到一定量级的货，不太可能还要另外收代理费。”杨魁说。
也就是说，电子烟花的入行门槛非常低。这既是好事也是坏事。一方面，它让更多玩家都可以低成本地跨进这个领域，如果原本有店面，直接进货放到店里卖就可以了，没有店面也可以走线上销售;但另一方面，这也让整个市场的不确定性因素增加，各种杂牌良莠不齐。
在下沉市场，快速崛起的电子烟花已经让一拨人身家百万，当越来越多人涌进这个市场，电子烟花将变得不再神秘。但走出性价比生意后，如何研发出更好的产品，迎合消费者体验，才是这里面的制胜秘诀。对于已经入局的玩家们而言，或许现在需要解决的问题是，如何在初生的野蛮市场下，树立起一块金字招牌，建立起属于自己的护城河。
