6月16日14:00-17:00，由企业家黑马主持的“新消费产业论坛暨2021消费者新势力排行榜前100名”在线成功举办。佳誉基金创始合伙人、董事长、创业效率黑马实验室加速导师卫哲以《新消费品牌成功的路径》为主题发表演讲。
卫哲在讲话中说，新的消费群体促进了人们货场的变化。对人民货场的思考决定了行业再做的方式。未来10年，中国新消费领域至少会出现100家市值超过1000亿的新公司。
以下是企业家I黑马编辑的一篇演讲的节选：
在过去的2020年，嘉鱼基金投资的企业获得了7次IPO，全部来自新区，其中4次市值超过1000亿。
我们坚信，未来10年，中国新的消费领域至少会出现100家市值超过1000亿的新公司。这100家公司不是指今天的上市公司，能从几十亿增长到几百亿到1000亿，而是外界没见过，至少资本市场没见过的新兴消费品牌。
那么，这几十亿的公司和新兴消费品牌是什么样子的呢？
20多年前，我初学消费的时候，师傅就告诉我，消费离不开“人”、“货”、“田”，一切变化都离不开祖先，顺序不能错。
今天我们谈新消费，不多谈新零售，因为新零售通常关注的是人们货场“场”的变化。“场”很重要，但不是第一重要。如果人群、品类、商品没有变化，只有领域的变化，是跑不出大公司甚至成功模式的。
一段时间以来，围绕人民货场新零售做了很多所谓的无人零售和O2O，但都不是特别成功，甚至消耗了大量的资金。那么今天我们讲新消费，人家货场的秩序是不能改变的。
首先看人民货场的“货”。我们认为我们应该关注新的消费者。
十年前嘉鱼基金成立的时候，我们关注的是85后，尤其是85后女性消费者。今天我们关注的是95后的女性消费者，也就是25岁的女性消费者。今天，我们必须创造一个新的品牌和类别。如果针对整个人群和类别，肯定是没有机会的。
我们每天都收到成千上万的商业计划书，很多创业者说我想为20-50岁的女性做产品。我们不关注这样写的东西，因为定义广，意味着你不能很好的服务于任何年龄段。
25岁的女人是最重要的年轻年龄。如果承上启下，深入了解这个人群，就会有品牌泛滥的可能。18岁的女孩会看到25岁的妹妹，35岁的女人想永远年轻，也会看到25岁的妹妹。一个25岁的女人，大学刚毕业，开始有了独立的经济来源，开始结婚。她对另一半有辐射作用。她很快有了孩子，掌握了孩子的消费决策。她知道如何孝敬父母，也能影响父母。所以，对我们来说，最重要的是牢牢渗透到25岁的女性消费者中。
我们还需要看看85后和95后女性到25岁时是否有什么不同。如果这个群体没有差异，就说明没有改变，没有改变就没有机会。我们可以看到有区别。1985年以后是温饱1.0，1995年以后是小康1.0。85后是独生子女1.0，95后是独生子女2.0。85后是独生子女，95后是独生子女生的独生子。
带来的变化：
第一，85年后曾经好用。95后，好看好玩比好用更重要。它的表现就是能不能晒。只有好看好玩的商品和服务才愿意被晒，只有好用的才不会被晒。
第二，这个产品主要是取悦自己或者别人。95后，自己比别人更讨喜。
看看这个人群变化周围的人民院子里的“货”。有人说所有消费品都值得再做一次。在我们看来，与其从头再来，不如从头再来。我们更喜欢看从零开始做的消费品，也就是从新人衍生出来的新品类，比如我们投资的POP MART和电子烟厂商McWeill。五六年前，还不存在这样的类别和公司。是这群人推广的新品类。
除了这个新品类，还要研究哪些老品类值得从头做，是不是该从头做了。至于时间点的判断，要看我们是否在95年后开始独立决策。
比如日化产品，我们认为95年后，20岁甚至5年前，他们会主动决策，购买化妆品。
以完美日记为代表的这群品牌，在95后20岁左右自主决定购买化妆品。个人护理、沐浴露、洗发水品牌之所以能走出来，是因为他们的主要消费者在——95后已经能够自主决策，即使他们还和父母住在一起。这是一个机会。但是有一点还没开始，那就是家庭清洁。她的洗衣液和洗洁精是不能独立买的，但她以后独立生活一次就会买。
另外，我们一直关注合法的成瘾消费，也就是这个产品没有成瘾消费。电子烟，咖啡等。是很容易上瘾的类别，而火锅和烧烤是很难上瘾的类别。潮流玩具和盲盒让不上瘾的消费构成上瘾消费。
浅谈人民院的“货”
，我们还特别喜欢讲“相对快消”和“相对耐用”。换而言之，我们认为“绝对快消”和“绝对耐用”重新做一遍的挑战会很大。什么是“相对耐用”和“相对快消”呢？它们是和频率、消费客单价挂钩的。
“相对快消”，是以周和月作为消费频次，而不是以日；客单价从几十元到100块钱不等。“相对耐用”和一用几年，客单价几千、几万的“绝对耐用”不一样，它是以一年或半年更新一次，消费电子产品是消费耐用品。
今天看到的奶茶和火锅，是相对快消品。我们关注新品类中相对快消、相对耐用的消费品。
第三，人货场新品类中，应该具备的标志是器材加耗材组合，有些产品天然具备了器材加耗材的组合。
比如电子烟，烟杆是器材，烟弹是耗材，强绑定，多少根烟杆出去了，多少个烟弹就跑不掉了。
我们投资的素士电动牙刷，牙刷杆是器材，牙刷头是耗材，强绑定，多少个牙刷杆出去，多少个牙刷头就出去。
这些是天然具备的器材加耗材，我们还要帮助所投资的企业，做器材能不能加出耗材，做耗材能不能倒推出器材来。比如电动牙刷是天然的器材加耗材，但是电吹风是天然的器材。
在我们的建议下，素士做了一个带精油喷头的发膜电吹风，大家吹头发怕干，加了这个发膜，80元一个，两三个月更换一次，一年光这个耗材——发膜和喷头要更换四次，就是三百多元，而电吹风也就两三百。去年只要卖了多少个器材，今年就一定会带动多少耗材的消费。
反过来这两天看欧洲杯，广告到处是锅圈食汇，提醒大家可以在家一边看电视，一边吃烧烤。烧烤本质上是耗材，跟火锅的材料一样。我们研发了器材，家庭吃烧烤最大的问题就是没有烧烤架，还会有油烟。那么无烟油的烧烤架如果能出来，这样的器材出来，才能真正带动耗材的消耗。
“人”讲完了，“货”讲完了，然后聊聊“场”。对于“场”的判断，首先分“电商友好型”还是“电商非友好型”。
电商友好型，把电商做好就可以了。我们看到越来越多的品类，比如生鲜、冻品是电商非友好型，甚至奶茶这个产品也是电商非友好型，它要现制、外卖或外带。
但还是存在大量的电商非友好型，你要开到线下去。线下我们叫“Mall友好型”和“Mall不友好型”，开在Mall里面是“Mall友好型”，开在Mall以外是“Mall不友好型”，这是一些重要的判断。
还要讲究高频低客单价，店要足够小。我们认为奶茶、社区食材、锅圈食材，店要足够小，这样坪效就可以做得很惊人。
如果是做低频高客单价，比如我们投资的全国最大的高端连锁婚礼堂品牌格乐利雅，人生没有比结婚更低频了。既然没有复购，既然客单价人均1000元，一场婚礼需要花费15万到17万，我们就要把这个“场”做得足够大，做出好莱坞影棚的感觉，里面放几桌餐桌，而不是放五星级酒店，临时做一个布置。
低频高客单价的店要足够大，高频低客单价的店要足够小。换而言之，今天任何中型店是没有出路的。
谈完中国新消费的人货场，最后还是要强调一下，中国的新消费品牌具有极强的出海能力。
国内的红海消费品类，我们恰恰认为是出海的蓝海品类。因为国内红海，意味着国内的供应链竞争是最激烈的，那就锻炼出中国最强的供应链体系。如果这个创始团队有能力出海，那在海外它的竞争力就是最强的。出海那边，不看好玩流量、铺货，搞几百个站、几千个站或者开几百个店，这样的跨境电商是没有出路的。有出路的，是认认真真做好品类的品牌。它们账号不多，店很少，甚至是独立站。
最近DTC独立站很热，该不该做呢？我们的观点是，正如国内的消费品要分电商友好型和电商非友好型一样，我们要问，出海的品类是“亚马逊友好型”还是“亚马逊非友好型”？比如很多时尚类产品是亚马逊非友好型。不少产品需要做组合销售，但亚马逊不支持，所以这类产品都属于亚马逊非友好型，做DTC是最好的解决方案。
综上所述，未来十年，无论是在中国创立品牌还是出海，新消费时代到来了。它的到来的原因，是国内外人货场的重构，这三个重构的基础建设都具备了。我们也希望，在未来100家千亿市值的新消费，包括出海的上市公司里面，嘉御基金和我本人能够至少为20家这样的企业提供服务。
我们相信，创业者迎来了新消费创业的黄金时代！
