为了不与年轻人决裂，很多男性投资者会保持打游戏刷短视频的习惯，既娱乐又工作。那么对于有孩子的女性投资者来说，如何才能保持对项目的新鲜感和敏感度呢？
“当妈妈很辛苦，尤其是有两个孩子的时候，所以其实我会享受工作的乐趣和私人的闲暇时间。90后、95后、00后喜欢的东西我几乎都知道。以前看社会项目的时候，我会在一个社交软件上冒充一个90后的女生和男生聊天，把自己带入一个很年轻的状态，用这种方式去感知一些年轻人最前沿的需求。”
张贝妮于2015年加入刘清资本，担任运营合伙人。在加入刘清资本之前，他是百度音乐部的总经理。在此之前，张贝妮作为Douban.com第一任产品经理，成功推出了豆瓣音乐人、豆瓣电台等音乐产品。
自2015年以来，她一直关注母婴消费升级、社区社会化和教育等早期项目。
“我是哔哩哔哩的用户。我会每天刷微博，追一个新的综艺。这种事情和母亲角色无关。”张贝妮告诉《野草》她就是年轻人所在的地方，这是消费者应该有的“意识”。
张贝妮看着《青春有你3》，给其中一个学员粉。她是真正的氪星金粉。她的粉丝主要是姐姐粉和妈妈粉。她是个坚定的妈妈粉。她会和18岁的年轻人讨论一个热门话题，一起为某件事努力。她感到非常高兴，就像她看到一个好项目一样。
从编程猫，常青藤爸爸，到秋田丰满，张贝妮一直有选择地投入到她了解的领域。这也是刘清资本一贯的投资风格。——“这个世界上有98%的事情是你无法理解的。我们只赚2%的钱。”
张贝妮从To C看到更多的公司，收到商业计划书后，她会先花一定的时间使用他们的产品。只有她确认产品能打动自己，才会找创始人谈。因为在轨道上见过大部分公司，见过不同类型的创业者，所以我就和秋田创始人易打了个电话，她确定自己是个超级创业者，然后就立马飞到杭州和她谈。
作为刘清资本母婴消费渠道的投资者，张贝妮认为，蓝色的海洋往往隐藏在年轻人喜欢的东西中。只有进入年轻人的世界，正确认识年轻人，才能认识新的市场。
“年轻人太酷了，投资人得真的很酷。”
近日，《野草新消费》与刘清资本的运营伙伴张贝妮就母婴消费进行了深入交流。以下是新芜消费与张贝妮的访谈记录，略作编辑：杂草新消费：刘清资本对人群的观察研究落入母亲、婴儿、儿童人群，观察到什么特征？母婴消费有哪些趋势？
张贝妮：90后和95后，马宝逐渐成为母婴市场的主要消费群体，他们的生活水平和教育水平比过去有了很大的提高，这使得他们在育儿观念和消费行为上呈现出新的特点，值得关注和研究。
在育儿理念上，老宝妈更听长辈的经验，而新生代宝妈注重优质育儿，追求科学育儿。他们是移动互联网的“原住民”，对互联网渠道高度依赖，导致他们更愿意通过母婴在线平台获取与学习相关的育儿知识，对母婴之类的话题高度感兴趣。
在消费决策方面，无论是商品还是服务，年轻的宝妈都会把“安全”作为第一考虑，任何母婴品牌或渠道，产品一旦出现安全问题，你就完了。作为消费者，马宝的品牌传播以口碑为特征，因为马宝是一个特别愿意互相分享的群体。对于新一代的马宝来说，每天都有很多繁琐复杂的事情，她非常愿意和周围的马宝交流，获取经验。因此，“好名声”是促进马宝消费决策的一个非常重要的因素。
宝妈在选择商品时，不仅注重功能需求，还非常重视设计，甚至产品的展示也应该给人一种赏心悦目的感觉。他们是“严控”的一代；对于线下母婴服务产品，年轻的宝妈们不仅要求服务本身的专业性，而且对环境舒适度的要求也很强烈，需求更加多样化和个性化。
线上渠道是马宝消费的重要渠道，因此受疫情影响，母婴消费品的线上消费比例进一步扩大，但这并不意味着实体店不重要或不起作用，线下母婴连锁店仍然是所有母婴品牌与消费者建立联系的重要空间。无论是网上购物还是网下购物，马宝的消费渠道一点也不单一。
马宝新一代的另一个特点非常明显。他们不仅关注婴儿的健康，而且非常重视自我健康和美丽，不愿意降低婴儿的自我生活质量。换句话说，马宝和宝宝一起成长。
野草新消费：作为清流资本负责母婴儿童消费赛道的投资人，是什么原因让你开始看这个领域的项目，你是如何理解用户需求的？
张贝妮：清流投项目的原则是我们只投我们看得懂的，也许看不懂的生意是有钱可挣的，但那不是我们该挣的钱。
另外，我们是要带着人群的需求和业务的使用场景，去先看这个业务本身的机会它是否成立，判别创业者提供的是否是一个伪需求。我之前在百度工作过，站在百度这个大平台的巨人身上，对于不同领域的用户需求、用户使用场景、用户使用时长等，我会有一定的用户需求排序和数据认知。我也在豆瓣网工作过，对于内容运营，我有过自己亲自下场过的操盘经验。选择什么样的内容以及内容呈现形式，从而塑造出更好的社区生态，有我自己的认知判断。
事实上从2015年开始，我就已经在看母婴消费升级的相关项目。妈妈这一身份是我选择母婴赛道很重要的因素，另一个原因是我们一直以来研究的“新人群”——90后、95后中不少人成为了孕妈、宝妈。用户身份变了，我的研究点自然跟着变了。此外，母婴产业链也处于一个供应链和产品双升级的契机，这是一个大的市场背景。
我的两个孩子分别是10后和20后，我自己经历了80后宝妈和90后宝妈两个代际，明显感觉到了80后宝妈和90后宝妈的不同之处，就像我前面讲的。“两孩妈妈”这个身份，对于我投资项目时的一些帮助在于，我能更加准确地判断出这款母婴产品的痛点是否足够痛，我会更加关注产品的差异化特色和一些细节性的功能点。我自己，还有我的孩子，一定是要做产品的体验官，如果我和我的孩子都不认这个产品，我当然是不会投这个项目的，这可能和其他投资人的逻辑稍有不一样的地方。
野草新消费：谈谈投资「秋田满满」的过程？创始人的什么特质打动了你？你以往投资的常爸和编程猫的创始人都是非常好的背景，秋田满满的创始人看起来比较草根，这几年看人的逻辑也发生了变化？
张贝妮：去年来看，儿童零辅食都还是一个水下的项目，投资方可能是自己用到了它的产品，也可能是看到了抖音的广告或者天猫的数据，就找过去了。我们投秋「秋田满满」之前，市面上所有做儿童辅食的品牌我们都聊过。在和易钦浪（秋田满满创始人）打完电话之后，我就有一种“这人很强”的感觉，一定要投他。
我每年都聊很多人，不管是面对面，还是电话聊。在聊过不同的人以后，你对业务和做业务的人都有了更深的认知，后面通过电话提问，你是能够判断出对面这个人在回答你的问题时，他的思考深度，以及他是否足够真诚。有的人如果他不是真的想跟你交流学习，他就不会跟你透露太多东西。但是易钦浪和我沟通的过程很坦诚，一方面是源于他对自己所做的事情非常自信，另一方面也能看到他是一个很真诚的人。
等到我和易钦浪最终见面聊完，他也是愿意让我投的。对于投资人和创业者来说，这是一个双向选择的过程，他会觉得我看过足够多的项目，在想投这个领域的时候，我就已经想清楚了为什么想投他，我会告诉他我作为用户的感受以及作为投资人观察到的趋势和机会，给他提一些运营上的建议，他会觉得我的建议对他是有帮助的。
易钦浪不是那种传统意义上有着漂亮履历的创业者，他就是一个很认真地在思考品牌该怎么做的人，但他思考的深度是超越同行业大部分人的，是一个Super级别的创业者。
另外，他的学习能力很强，每次我拿到一些信息想要去跟他沟通分享的时候，他已经在我前面思考过这个问题，并且他有了一个初步的判断，他是跑在我前面的。
看了这么多消费项目，我认为一个创业者的能力和他的教育背景没有十分必然的联系，是否足够深扎这个产业，踏踏实实研究产品，才是最关键的。
野草新消费：在你看来，母婴行业在中国经历了哪几波发展热潮？
张贝妮：在2015年以前很长时间，国内是没有「新国货」品牌的概念的，很多母婴产品在消费者面前连基本的「安全」和「信任度」都没有。80后宝妈是经历过三聚氰胺奶粉事件的，所以普遍的认知是宝宝奶粉一定要海外代购，一定要选择国外的进口品牌。要知道，对于母婴人群，无论是教育服务还是消费品，它们的共性是信任度永远排在首位的。
但随着国内供应链趋于成熟，电商渗透率的提升，大众对于国货产品的安全性、创新性和品质信任度的提升，到了17、18年，涌现出不少国货新品牌。到了19年，电商直播非常火，再借助抖音、快手、B站、小红书等新媒体渠道，那些用内容思维做产品的新品牌起得很快的。去年到现在，你会看到这些母婴品牌都推出了很多成功的大单品，有些正在考虑扩品类。
如今的90后、95后宝妈，她们对国货的信任度是很高的，这对新品牌来说是市场利好点。
野草新消费：婴童零辅食这一品类，为什么会被行业热捧？
张贝妮：如何让宝宝吃好辅食对于所有宝妈来说都很重要。宝宝从6个月开始加米粉，8个月开始要吃米糊糊，从8个月开始，我们中国的饮食习惯是要给宝宝逐渐添加五谷杂粮，训练他的咀嚼能力，然后逐渐添加蔬菜、肉类、海鲜、鸡蛋等。
相对于奶粉，怎么让中国宝宝吃得健康营养是一件非常长期的事情。我们自己老一辈的父母认为，家里做来随便吃吃就可以了，以前的孩子不都这么长大的吗？但是现在的90后和95后的宝妈是很在意科学喂养的，希望宝宝吃得更加营养和健康。
还有一点是很多宝妈家里面很有可能是没有老人在的，家里都没有日常开火做饭，我怎么给孩子做好一日三餐？
当过妈妈你就知道儿童食品的生命周期是特别长的，你只要信任了这个品牌，你从两岁吃到六七岁都可以，你会不停地复购，因为这是你孩子一日三餐要吃的东西，那么你自然而然就成了这个品牌的忠实用户。
过去，国内儿童零辅食行业头部长期被进口品牌占据，但是中国妈妈买到的产品基本是针对欧美宝宝研发的果泥、米粉，可选择的产品品类太少了，而且国外品牌没有考虑到的一点是，中国宝宝吃的辅食最终是要让他能顺畅地过渡到以中餐为主的家庭饮食场景。所以这么看来，国内中式辅食市场存在大量空白，我很看好适合中国宝宝的零辅食国产品牌的发展机会。
野草新消费：目前来看，儿童食品还是片蓝海，你觉得这样的情况会持续多久？会跑出一个国际品牌吗？
张贝妮：从任何国家来看，国货的崛起都离不开它的民族力量和企业本身的产品力。对比日韩，之所以能在某个时期，在科技电子领域跑出来几个国际品牌，是因为那个阶段他们的技术水平和供应链能力是全球最强的，再加上国民对此的自信程度是最高的，两方面的原因造就了这个品牌。中国的土壤十分有利于新国货品牌的诞生和成长。
母婴是一个千亿市场，儿童食品这个细分赛道目前还没有出现一个像飞鹤奶粉一样的品牌。随着新一代母婴消费人群对国货接受度越来越高，国内创业者打造产品的能力越来越强，我相信能跑出一个真正意义上的大品牌，但这是一个比较漫长的过程。儿童食品这片蓝海市场，我认为会持续比较长的一段时间。
野草新消费：母婴品牌，如何建立用户心智？
张贝妮：做母婴品牌最重要的是你得保证产品是安全的。宝妈们普遍信赖专家类知识，你会发现不少品牌打专家形象这个点，很容易收获家长的信任。现在的95后宝妈极易被母婴社区类平台和短视频上的产品“种草”，那从品牌的角度来说，你得把你的育儿内容做出差异化来，有专业性，也有可看性，或者说是趣味性。
野草新消费：对于母婴赛道的创业者，你看重哪些能力？
张贝妮：在我看来对目标用户有深刻的洞察是第一位的，了解了用户需求才能保证你最先切入的大单品选对了，并且切的是足够痛的那一块。
数据系统化能力是我比较看重的一个底层能力，因为它能够反映出你的选品迭代能力，货品周转的效率，以及内容运营如种草、投放的效率等等。
创始人的快速学习能力也很重要，这包括对于行业前沿趋势的认知，以及对于市场和消费者洞察的学习能力等。
从我个人来讲，创业者的综合能力一定要比我强，因为投资人并不是在一线战场上打战的，并不能说投资人的思考深度比创业者高。创业者在一线打仗，他会比我们更了解用户的痛点，他应该比我们更了解各方面的运营方式，很多时候投资人获得的都是二手的信息，创始人要是那个最有决策能力的人。
野草新消费：消费赛道的创业者通常会踩哪些坑？
张贝妮：第一，部分创业者根本没想清楚自己要把这个品牌做到什么程度。你的心有没有那么大，决定了你在融资的时候能不能为后面的扩张做好准备？很多人是拿过去他的一些销售业绩来进行融资的，但是你要知道你就算做到10个亿的销售额，你也不一定能做成领军品牌和做成一家上市公司。如果没有为了能成为一个TOP品牌去做每个阶段的准备，最后是上不去的。
第二，只有一种“卖货思维”，而不具备业务运营思维。消费品牌创业是一套组合拳，你卖的不仅仅是产品，而是一套解决方案，这要求你具备极强的整合能力，在产品研发、渠道管理、品牌营销方面都不能有短板。
第三，对于数据化运营能力的重视度不高。我们经常说现在的消费品公司其实是一家数据公司，每一个环节的数据反馈都能对你的实际运营产生重大影响，对于数据化运营不够重视，会让创业者在未来的竞争中走得非常艰难。
野草新消费：生活中你是什么样的妈妈？
张贝妮：我觉得我的生活要大于孩子的生活，这是我和很多妈妈的区别。我能尽最大的努力，给我孩子足够的选择，但是孩子选不选是他的事儿。我不想只通过靠“压”这种方式，来让孩子向前走。
我现在在做的投资工作和我作为妈妈的养育工作，应该说蛮相辅相成的。一方面，我会关注到一些项目，是因为我在生活中发现了这些需求；另一方面，因为我本身就在这个行业，可以获得更多的信息，那比起大多数的妈妈，我能够更加了解这个市场上最适合我孩子的东西或者机会有哪些，这是我觉得很幸福的一点。
我希望自己能与孩子共同成长进步。挖掘好项目，帮助到更多优秀的创业者，这是我作为投资人的价值所在。
